Какими должны быть ключевые навыки для резюме менеджера по продажам

Помимо навыка продавать, менеджер по продажам должен обладать такими навыками как: способность коммуникации, высокая самоорганизация, знание и синтезирование рынка, способность быстро принимать решения и выдавать запросы необходимые потребителю. Список можно продолжать бесконечно, потому что любое положительное качество может играть важную роль в достижении профессионального успеха для менеджера продаж. При такой работе важно постоянно совершенствоваться, ведь мир меняется и вносит много новых коррективов в людские желания. Важно соответствовать современной аудитории, и успех — гарантирован. Подробнее обо всех необходимых навыках для менеджера продаж — далее в статье.

Навигация по странице

Навыки менеджера по продажам: профессиональные, личные, ключевые для резюме

Торговые отношения были важны многим государствам и поселениям еще со времен становления денежной единицы. Купцы, ремесленники, кочующие торговцы — основные продвиженцы товаров в народные массы с целью получения собственного дохода. Навыки успешной торговли постоянно видоизменялись, а торговцы старались угодить современным веяниям и потребительскому спросу.

Сегодня мало что изменилось в сути принципа «купить-продать», ведь выгодная реализация товара — залог успешного предпринимательства. Продавцы, или иначе, менеджеры, всегда находятся в пути поиска клиентов для успешной реализации товарного ассортимента, услуг.

Возникает резонный вопрос: какими качествами должен обладать менеджер по продажам для достижения высоких результатов? Кто может выполнять эти функции? На эти и другие вопросы попытаемся ответить в данной статье.

Актуальность профессии

Задачей динамично развивающейся компании является не только сбыт, но также, установление прочных, стабильных отношений с инвесторами, построение четкой линии взаимовыгодного сотрудничества с регионами, зарубежными партнерами, обеспечение прочных финансовых связей с поставщиками и кредиторами.

Все эти сложные задачи в той или иной мере решает менеджер по продажам, так как именно он является основным посредником между предприятием и клиентом.

Основные функции менеджера

В любой компании устанавливается определенная корпоративная политика в отношении каждой штатной единицы работающего коллектива, поэтому задачи менеджера, к примеру, в крупной сетевой организации будут отличны от обязанностей специалиста в частной фирме.

Менеджер по продажам, навыки и умения которого определяются внутренним регламентом компании, должен соответствовать специфике организации, в которой намерен трудиться.
В торговле важно постоянное развитие, получение новых знаний и умение их применить.

Здесь все определяется задачами предприятия, масштабностью, целью его работы. Тем не менее, существуют основные принципы, объединяющие функциональные особенности работы этого звена:

  • постоянное повышение уровня продаж в своем сегменте;
  • работа над привлечением потенциально выгодных клиентов, упрочнение связей с существующими заказчиками;
  • грамотная консультация клиента по интересующему товару или услуге;
  • оформление отчетных документов в процессе работы с клиентами, своевременная обработка новых заказов, обращений;
  • участие в презентациях, выставках, социальных проектах;
  • организация тренингов по новым акционным продуктам, выгодным программам согласно корпоративной политике предприятия;
  • прием товара от поставщиков, размещение его в торговом зале.

Характеристика успешного менеджера

Менеджер и хороший менеджер — принципиально разные отличия. Каждая успешная компания хотела бы видеть в своей команде именно успешного специалиста.

Работа в торговле доступна многим, но лишь единицы достигают карьерных высот, возглавляя со временем целый коллектив. Для достижения любых отличных результатов одного желания оказывается недостаточно. Здесь можно провести прямую аналогию со спортом, когда целеустремленность, сочетание физических и человеческих качеств возводят спортсмена на вершину олимпа.

При устройстве на работу многим кандидатам предлагают заполнить форму резюме. Разумеется, каждому под силу приукрасить свои таланты, описать свои безупречные качества, но опытные работодатели давно определили именно те характеристики менеджера, которые бы в полной мере устроили их в работе.

Профессиональные навыки менеджера по продажам для резюме созданы не просто с целью удовлетворить любопытство руководства, но и составить первоначальную картину о соискателе. Какими навыками должен обладать менеджер по продажам? Что должно стать его мотивацией?

  1. Успешный менеджер должен всегда держать марку, быть компетентным в своей нише, обладать располагающей внешностью, владеть красивым, правильным слогом, уметь справиться со стрессом и разрядить обстановку.
  2. Поведение и речь менеджера должны быть убедительными для потенциального клиента, а сомнений в его компетенции не должно быть вовсе.

Личные качества и способности менеджера: курсы повышения квалификации

Большинство компаний стремятся к достижению материальных благ, процветанию, поэтому ключевые навыки менеджера по продажам сводятся к следующим основным критериям:

  • Способность обучаться. Быть везде и знать все — ключевой принцип любого менеджера.

Владение информацией, умение предугадать развитие событий ставит перед менеджером любой сферы деятельности неоспоримые преимущества. Динамичность наряду с мобильностью всегда ведет специалиста к заветному успеху.

Успешный менеджер должен уметь подстраиваться под новые стандарты, требования, совершенствовать подходы к работе, учитывать требования современного рынка, ориентироваться на потребительский спрос.

Профессионал должен уметь проигрывать, научиться справляться с отказами и отрицательным отношением.

  • Стремление получать результаты. Задачей менеджера любого уровня является положительный результат от продажи товара или услуги.

Управленческая структура предприятие не скупится на обучение сотрудников, регулярно отправляя их на курсы повышения или тренинги. Подобная щедрость оправдана, так как хорошо обученный сотрудник принесет в разы больше прибыли, чем было затрачено на его воспитание. Этот пункт является основным при выборе этой профессии.

Если желание достигать целей наряду с задачами компании отсутствует, тогда говорить о развитии, об оплачиваемой работе не следует.

  • Честность, аккуратность, порядочность. Порядочный менеджер будет всегда на голову выше нечестных, алчных продавцов, ведь обманувшись один раз, клиент вряд ли захочет воспользоваться услугой или товаром вновь.

Личные качества менеджера по продажам — его главное оружие на пути к успеху. Честный, искренний менеджер способен навсегда завоевать сердца потенциальных клиентов, легко превратить их в постоянных.

  • Уверенность в собственных действиях и словах. Уверенный, спокойный тон, грамотное и логичное изложение мыслей всегда импонирует заказчикам и клиентам. Неуверенность часто сопряжена с некомпетентностью, что сильно отпугивает любого покупателя.
  • Стрессоустойвость и спокойствие. Работа с людьми почти всегда эмоционально непредсказуема.

Только за один день можно столкнуться с проявлениями откровенного хамства, грубости или оскорблениями, существует вероятность общения с неадекватными клиентами.

Несмотря на характер клиента, он все равно остается клиентов, поэтому важно сохранять спокойствие и следовать правильному алгоритму в поведении. Сейчас существует множество методик, направленных на работу с конфликтными клиентами.

Немаловажные способности настоящего профессионала

Человеческие качества и гуманность никто не отменял. В торговле можно сочетать порядочность, выгоду и честность, если быть таким самому. Прежде всего, торговля — это социальная сфера, поэтому здесь ценятся истинные человеческие качества.

  • Умение слушать, распределять время, задавать правильные вопросы.

Работа менеджера — это время, в первую очередь. Это важно для повышения количества продаж и расширения клиентской базы. Необходимо тратить свое рабочее время только на тех клиентов и деятельность, которая принесет несомненную пользу предприятию.

Поведение и речь менеджера должны быть убедительными и сомнений в его компетенции быть не должно.

  • Находчивость и предприимчивость.

Инертность, движение по течению никогда не приблизит менеджера к успешной сделке или продаже. База заказчиков или клиентов должна постоянно пополняться новыми лицами. Важно досконально изучать информацию о клиенте, чтобы иметь представление о его реальных возможностях и потребностях.

  • Адекватное отношение к своей работе.

Профессионал должен уметь проигрывать, извлекать из этого определенную выгоду. Следует научиться справляться с отказами, отрицательным отношением, быстро переключаться с неудачи на успех.

Красиво и грамотно обыграть напряженную обстановку считается настоящим мастерством, ведь речь идет, как правило, о незнакомых людях. Улыбка всегда является естественным украшением любого человека, значительно располагает к себе.

  • Активность и быстрота реакции на событие.

Спешка в любом деле должна нести определенный смысл и не выглядеть безрассудством. Вялость, неактивность, безучастность никогда не приведет менеджера к карьерному росту.

Хороший менеджер — находка для успешной компании, поэтому очень важно не только заявить о себе при собеседовании на словах, но и подкрепить их настоящим делом, стремлением, желаниями и целями.

Для полноценной реализации собственной личности важно ответственно и с толком подходить к любому делу, оценивать свои возможности и силы, уважать свое и чужое время.

С сайта: http://vashbiznesplan.ru/sovety/kachestva-menedzhera-po-prodazham.html

10 важных компетенций менеджера по продажам

Понять, насколько хорош менеджер по продажам, можно несколькими способами. Один из них – определить, находятся ли важные для менеджера-продавца компетенции в его рабочем арсенале.

В этом могут помочь специальные вопросы или кейсы, нацеленные на выявление сильных и слабых сторон специалиста. Их можно применять как на этапе подбора сотрудников в отдел продаж, так и к уже работающим специалистам, чтобы оценить уровень профессионально-значимых компетенций менеджера.

Итак, давайте познакомимся с перечнем основных компетенций:

1. Расширение клиентской базы

Естественно, что любая компания преследует цель привлечения к себе новых клиентов. Если менеджер причисляет себя к продавцам активным, важно будет выяснить следующее: каким образом он расширяет клиентскую базу? Где ищет новых клиентов, каковы его методы работы с информацией? Как он будет определять лицо, принимающее решения и как будет с ним взаимодействовать?

Хороший продавец предоставит вам план своих действий по привлечению нового клиента в компанию. В идеале, он определит  потенциальную клиентскую базу, опираясь на специфику компании, её продукта или предоставляемых услуг; покажет, где ищет клиентов; как работает с полученной информацией; как контактирует с ЛПР.

2. Умение продавать по технологии 

В каждом человеке заложены способности к той или иной деятельности. Возможно, что ваш кандидат  – прирожденный продавец и сможет продать снег эскимосу или рыбе зонтик, но даже при таком условии важно узнать, на каком уровне он владеет технологией продаж. Иными словами, как именно он продает товар: интуитивно или по определенной системе?

Спросите кандидата об этапах продажи. Если он рассказывает уверенно, пошагово, со своими примерами, основанными на личном опыте в сфере продаж, то можно смело заявить: человек владеет нужными навыками, определенным набором компетенций менеджера. Соответственно, владеет и технологией продаж.

Так же можно попросить оценить кандидата свои знания, например, по шкале от 1 до 5.

3. Степень результативности менеджера

Выяснить, насколько полезен будет конкретный менеджер по продажам в вашей компании, можно, базируясь на его предыдущем опыте работы. Задайте кандидату следующие вопросы:

  • Часто ли выполнялись планы по продажам под вашим руководством? Как часто план был перевыполнен?
  • Какова была ваша результативность в сравнении с другими продавцами отдела?
  • Приход каких клиентов в компанию является именно вашей заслугой?
  • Какова ваша самая крупная сделка? Можете ли вы в подробностях описать процесс сделки?
  • Какие трудности вам пришлось испытать и преодолевать при заключении сделок?

Подобные вопросы направлены на выяснение реальной степени результативности менеджера. Если он отвечает на вопросы четко и детально, скорее всего, результативность работника на предыдущем месте работы была действительно высока.

4. Желание расти и развиваться в сфере продаж

Так же хорошего менеджера обычно выдает желание расти и развиваться в своей сфере. Поэтому нужно  выяснить, хочет ли ваш кандидат продолжать карьеру, покоряя новые вершины в продажах. В этом вам помогут следующие вопросы:

  1. Что вас привлекает в вашей профессии больше всего и почему?  
  2. Какие трудности вы испытываете на своей должности? Как с ними справляетесь?
  3. Что для вас самое сложное в вашей работе?
  4. Какую зарплату вы бы хотели получать через год?
  5. Кем, где и как вы видите себя через три года? Через пять лет?
  6. Поясните, что для вас означает «быть успешным менеджером по продажам». Являетесь ли вы таким специалистом? Если нет, то каких компетенций менеджера вам пока не хватает? 

5. Работа с клиентами

Дайте кандидату краткую характеристику продукта или услуги вашей компании и примерный образ клиента (потребности, уровень дохода, статус и т.д.), с которым специалисту предстоит работать в будущем. После этого спросите менеджера, проявление каких личностных качеств, на его взгляд, будет ожидать клиент от продавца?

Далее могут быть два варианта развития событий. В первом случае соискатель назовет характеристики, соответствующие компании – надежность, доступность, приемлемую цену продукта и т.д. Таким образом, он сделает акцент на внешних качествах компании, не затрагивая компетенций менеджера, которые могут быть присущи именно ему как продавцу. Что ж, такому кандидату нужно еще многому обучиться ☺

Во втором случае кандидат перечислит компетентность, исполнительность, аккуратность, скорость ответа на обращение и другие характеристики, присущие именно продавцу. Если вы услышали такой ответ, можем вас поздравить – кандидат действительно опытен в сфере продаж.

Спросите, какими из этих качеств обладает именно он. Попросите перечислить его сильные и слабые стороны как продавца. Что может привлечь в нем клиента? Эти вопросы помогут разобраться в уровне компетенции его работы с клиентами.

6. Работа со скидками

Попросите менеджера решить следующую задачу: клиент требует такую скидку, которую компания предоставить не может. Попросите предоставить несколько вариантов решений.

Менеджер, владеющий данной компетенцией, предложит от 3 до 5 вариантов примерно следующего содержания:

  • Что мы можем предложить вам взамен скидки?
  • Для вас будет возможна такая скидка при закупке ХХХ количества товара;
  • Мы можем предоставить вам дополнительную услугу;
  • Предлагаем вам скидку несколько меньшую, но в наиболее удобном для вас варианте;
  • Я бы с удовольствием сделал вам такую скидку, но, к большому сожалению, в нашей компании существуют определенные правила и я должен их соблюдать.
  • Боюсь, это будет нечестно по отношению  к другим нашим клиентам. Мы все работаем по определенной схеме. Я думаю, вам бы не хотелось, чтобы мы портили свою репутацию на рынке.

Этот кейс позволяет выявить вариативность и гибкость мышления продавца, знание специфики сферы продаж,  умение менеджера идти на контакт и поиск нетривиальных решений.

7. Урегулирование конфликтов

Предложите менеджеру решить проблему: срок поставки товара был нарушен, но конкретно от менеджера по продажам не зависел.  Однако претензию предоставили именно ему. С помощью этого кейса можно оценить навыки менеджера как переговорщика, его способности к работе с претензиями и урегулированию конфликтов в целом.

Хороший продавец предоставит подобную схему действий:

  1. Выражает сожаление о случившемся, берет ситуацию под свой контроль. Разбирается в ней, оговаривает возможные варианты решения проблемы.
  2. Выясняет максимальное количество информации у сотрудника, который отвечает за поставки. Старается уладить конфликт, исходя из потребностей клиента и интересов компании.
  3. Связывается с клиентом, сообщает, что уже предпринято для решения проблемы.
  4. Оговаривает  с клиентом, что компания может сделать, чтобы избежать повторения ситуации в будущем.
  5. Оговаривает с коллегами, как избежать таких проблем в дальнейшем.

8. Работа с сомневающимися клиентами

Предложите менеджеру разрешить следующую ситуацию. Клиент, смотря на цены, сомневается, говоря «Не знаю, слишком у вас дорого». Как кандидат будет его убеждать совершить покупку?

Менеджер должен выслушать возражения покупателя, принять их во внимание, задать уточняющие вопросы. Только после этого менеджер должен привести аргументы в пользу товара компании.

Он может сказать: « Вы правы, вопрос цены действительно очень важен как для вас, так и для нашей компании. Могу ли я уточнить? Вы сравниваете с чем-то другим или есть другие причины?» В зависимости от ответа, менеджер приведет 2-3 аргумента в пользу продукта вашей компании.

9. Работа с требовательными клиентами

Чтобы выяснить, владеет ли кандидат этой компетенцией, попросите менеджера вспомнить о ситуации, когда его клиенту хотелось слишком многого. Какую сторону занял в этой ситуации кандидат? Как урегулировал вопрос? Вписываются ли его методы в рамки корпоративной этики вашей компании.

10. Анализ потенциала клиента

Каким образом ваш кандидат анализирует перспективность клиента?

Хороший менеджер по продажам ответит, что сразу сказать о потенциале клиента нельзя – можно только предположить, потому что ситуаций может быть великое множество.  А предполагать можно, исходя из ответов покупателя на вопросы менеджера, реакций покупателя, реплик, внешнего вида и т.д.

С сайта: http://donskih.ru/2016/07/kompetentsii-menedzhera-po-prodazham/

Деловые и личные качества менеджера по продажам

Менеджер по продажам — это лицо любой компании. В его обязанности входит не только реализация продукции или услуг, но и представление фирмы на переговорах, демонстрация ее преимуществ перед конкурентами, формирование у контрагентов положительного отношения к ней. Успешно достигать поставленных целей позволяют деловые и личные качества менеджера.

Ключевые личные черты сотрудника отдела продаж

Одно из наиболее важных качеств менеджера — коммуникабельность. Он должен уметь отыскивать общий язык с собеседником и настраивать его на позитивный лад. В широком смысле эта характеристика включает в себя ряд основных моментов:

  • умение правильно проводить переговоры;
  • отточенное владение основными техниками и приемами продаж;
  • способность быстро расположить к себе клиента, построить диалог в нужном русле;
  • умение поддерживать постоянный контакт с ключевыми контрагентами в течение всего периода работы с ними;
  • знание продукта своей компании, умение представить его в наиболее выгодном свете, показать преимущества перед конкурентами.

Для сотрудника отдела продаж крайне важно наличие внутреннего стержня. Это способность настоять на своем, не заходя за рамки этики и вежливости, найти правильные слова и факты, чтобы убедить покупателя в том, что ему предлагают наилучший товар.

Личные качества менеджера по продажам весьма важны, именно от них зачастую зависит эффективность его работы в целом. Профессиональные навыки развиваются с опытом, формируются после прохождения обучающих программ и тренингов, но только их недостаточно. Настоящий успех придет лишь к тому, кто сумел развить в себе необходимые свойства характера.

Персональные качества менеджера

Каждый “продажник”, независимо от конкретной области его работы, должен обладать определенным набором персональных качеств. К числу таковых относится:

  1. Презентабельный внешний вид.
  2. Широкий кругозор.
  3. Умение находить подход к разным людям.
  4. Отлично поставленная устная и письменная речь.
  5. Умение искать компромиссы и выходить из конфликтов.
  6. Личное обаяние.
  7. Наличие весомой мотивации хорошо продавать.

Все перечисленные черты очень важны для каждого менеджера по продажам, независимо от сферы, в которой он трудится. Твердость характера, мотивация, уверенность в себе и умение находить подход к каждому клиенту — это то, что способно обеспечить успех любому менеджеру.

Профессиональные качества продажника

Какими качествами должен обладать менеджер по продажам? «Сейлзов» можно назвать ключевыми сотрудниками любой компании, ведь ни одна организация не может существовать без торговли своими товарами или услугами.

На то, чтобы найти сотрудников отдела продаж, фирмы зачастую затрачивают много времени и средств. Так бывает потому, что они подбирают кандидатов, соответствующих по характеристикам некому психологическому и профессиональному портрету успешного менеджера.

К числу важнейших характеристик последнего относятся:

  • Прекрасное знание теории продаж;
  • Наличие опыта работы, желательно в аналогичных сферах;
  • Наличие связей, клиентской базы и широкого списка контактов;
  • Личные качества, позволяющие успешно продавать товары и услуги.

Безусловно, все перечисленные характеристики далеко не всегда объединяются в каждом конкретном кандидате. Но именно на них ориентируется большинство работодателей, и потому начинающие «сейлзы» должны стараться им соответствовать.

Например, в целях укрепления своих знаний по теории продаж необходимо читать профессиональную литературу, быть открытым для новой информации, периодически посещать специальные тренинги. Все это рано или поздно приведет к тому, что специалист будет в совершенстве владеть разными техниками и приемами, позволяющими взаимодействовать с клиентами более продуктивно.

Эти техники необходимо не только понять в теории, но и закрепить на практике, только тогда они станут надежной основой успешной работы. Не менее важно знать все о товаре, подлежащем реализации.

Только будучи в курсе его ключевых характеристик, «сейлз» может представить его клиентам в самом выгодном свете. Умение досконально изучать продукцию компании — важная черта, которая дополняет профессиональные качества менеджера.

Кроме того стоит знать что такое фондоотдача.

Как начинать карьеру менеджера по продажам

Первоначально рекомендуется браться за любую подходящую работу.

Не стоит проявлять излишнюю избирательность: для успешной карьеры необходимо получить базовый опыт, который будет служить доказательством наличия теоретических знаний и умения их применять. Также он позволит понять принцип работы реального рынка, осознать, как формируется его конъюнктура, накопить, пусть даже пока небольшую, но собственную базу клиентов.

Если желание продавать есть, то вскоре к нему приложится все остальное: и опыт, клиентская база, и теоретические знания. Все это приходит со временем, а вот «огонек в глазах» невозможно получить каким-либо иным способом, кроме как от рождения.

С сайта: https://ktovdele.ru/kakimi-kachestvami-dolzhen-obladat-menedzher-po-prodazham.html

Какими навыками должен обладать менеджер

Каждый руководитель имеет свою точку зрения насчет того, какие ключевые навыки менеджера по продажам являются наиболее важными.

Вся сложность заключается в том, что многие делают разницу между такими профессиями как продавец и менеджер по продажам.

Так, человека, который продает самолет может быть назван менеджером по продажам, и пилот, который этот самолет доставит покупателю, также может быть назван менеджером по продажам. Важно то, что при выполнении своих обязанностей они должны проявлять разные навыки продавца.

Условно менеджеров можно разделить на категории, которые и определят навыки менеджера по продажам, необходимые при работе с определенными товарами, с определенными клиентами и пр.

Профессиональные навыки менеджера по продажам

Навык продаж – это не то, как человек представляет собой продажу и не совокупность всех совершенных продаж. Это навыки менеджера по продажам, доведенные до автоматизма.

Так, контроль над выполнением этапов продаж при проведении переговоров с клиентом – это непрофессиональный навык, а автоматическое принятие правильного решения без контроля над соблюдением этапов продажи – это профессиональный навык, определяющий поведение продавца в каждой конкретной ситуации.

Знание о продажах и навык продаж – это не одно и то же. Одно от другого отделяет несколько стадий:

  • Знание, что некоторые продавцы работают именно так;
  • Умение, попытка продавать так же, как и они, при этом осознанно контролируя собственное поведение;
  • Навык – использование этого приема без акцентирования внимания на нем.

Основные навыки менеджера по продажам

Важные квалификационные навыки менеджера по продажам включают и навык продавать, который, в свою очередь, может включать в себя:

  1. Коммуникативные навыки;
  2. Навыки ведения переговоров;
  3. Способность синтезировать общее профессиональное знание из простых навыков.

До тех пор, пока все знания, умения, навыки не будут работать как единое целое и применяться в комплексе, то от них не будет никакого толка. Поэтому начинающим менеджерам рекомендуется вести дневник практики менеджера по продажам. 

В этом дневнике необходимо отмечать новые знания и навыки, описывать успешность их внедрения в рабочий процесс, степень их контролирования или естественности и легкости использования. Также в этом дневнике нужно анализировать проблемы, возникающие при использовании того или иного знания на практике, а также все достижения менеджера по продажам.

Каждая работа менеджера отличается своими необходимыми специфическими знаниями и компетенциями, но существуют и общие для них всех:

  • Навык настроения;
  • Навык слушателя;
  • Навык презентации;
  • Навык чувств клиента;
  • Навык самоорганизации.

Каждый из этих навыков играет первостепенную роль в любой профессии, но в особенности в деле менеджеров по продажам. Во многом они зависят от свойств характера, но часто их можно воспитать путем прохождения специальных тренингов.

Квалификационные навыки менеджера по продажам

Профессиональные достижения менеджера по продажам во многом зависят от того, насколько успешно он умеет создавать себе внутреннее настроение, чтобы, несмотря ни на какие происшествия, не приехать к клиенту в расстроенном или недовольном виде.

Этот навык важно тренировать, потому что он может оказаться необходим на любом этапе переговоров. Испортить настроение может и сам клиент, но даже в этой ситуации нельзя поддаваться дурным эмоциям.

Хорошая продажа начинается с умения слушать и проявлять искренний интерес к людям. Для менеджера по продажам, как ни для кого другого, важно не просто выслушать клиента, но услышать, что же он в действительности хочет сказать, а также понять, чего же он на самом деле хочет.

В воображении менеджера по продажам каждое слово клиента должно приобретать яркость и объемность. При этом возникает возможность действительно понять его желания и продемонстрировать, насколько сильно менеджер заинтересован в проблемах и потребностях клиента.

Если навык слушателя развит хорошо, то половина дела сделана, то есть информация, на основе которой можно строить презентацию, уже есть. На этом этапе важно перейти в презентации, которая, как правило, готовится заранее, так, чтобы использовать все, о чем рассказал клиент.

Перестраивать стандартную презентацию под нужды конкретного клиента – это серьезный плюс любому менеджеру по продажам.

В общении с клиентом важно не только слышать, что он говорит, но и как он говорит. Любая интонация, повышение или понижение голоса может сказать о многом.

Позы, жесты – это просто кладезь информации, который может раскрыть, нравится ли клиенту предложение или нет, доходит до него смысл сказанного или он остается равнодушен к происходящему.

С сайта: http://superiorseller.com/klyuchevye-navyki-menedzhera-po-prodazham

Повышение квалификации менеджеров по продажам

Вопрос обучения персонала отдела продаж, причем желательно без отрыва от производства, волнует едва ли не каждого руководителя, заинтересованного в дальнейшем развитии бизнеса.

Время и практика показали, что повышение квалификации менеджеров по продажам – прямой путь к увеличению прибыли организации.

Варианты формы обучения «продажников» без отрыва от работы:

  • повышение квалификации менеджеров по продажам может проводить собственный тренер компании (естественно, для этого нужно принять на работу квалифицированного тренера);
  • приглашение тренера со стороны для проведения корпоративного тренинга;
  • проведение тренингов руководителем компании или начальником отдела продаж.

Каждый из этих подходов, направленных на повышение квалификации менеджеров по продажам, имеет свои плюсы и минусы.

Прием тренера в штат. Плюс – штатный специалист всегда под рукой, занятия можно проводить в любое время.

Минус же в том, что штатный тренер передает аудитории только свои собственные знания и опыт, запас которых ограничен. Либо  теоретические знания, почерпнутые им у других преподавателей. При этом руководителю компании непросто оценить, преподается ли на тренингах что-то действенное и новое или изжитое и старое.

Приглашение специалиста со стороны. В этом случае руководство приглашает тренера провести корпоративное обучение в компании. Плюсом подхода является возможность проведения тренингов под конкретную задачу специалистом в конкретной области.

Навыки,  усвоенные на таких занятиях, очень результативны. Обычно подобные корпоративные тренинги проводят в нерабочее время, по срокам они никак не влияют на процесс основной деятельности. Минус – это затраты.

Самостоятельное проведение тренинга. Плюс данного подхода к обучению менеджеров в том, что никто лучше самого руководителя не знает специфики компании.

Поэтому передача личного опыта может возыметь эффект. Минус заключается в отсутствии у руководителя актуальных теоретических знаний в области технологии продаж (у него просто нет на это времени). Кроме того, хороший «продажник» – это далеко не всегда столь же хороший тренер.

Какой путь выбрать? Это зависит от специфики деятельности фирмы и текущего момента. Идеальный вариант – совмещение в программе повышения квалификации всех трех подходов.

С сайта: http://mnogoslov.com/page/povyshenie-kvalifikatsii-menedzherov-po-prodazham

Базовые и продвинутые знания и навыки менеджера по продажам

Чтобы не делала «для народа» наша с вами компания, — это нужно продавать! И менеджер по продажам чаще всего, «как лётчик в полёте» (моя присказка на тренингах), решает эту ответственную задачу один на один с клиентами: новыми — «холодными» (не знавшими о компании, а то и о продуктах ничегошеньки, и нередко даже и не помышлявшими о покупках!), новыми — «тёплыми» (только-только начинающим интересоваться компанией и продуктами с помощью своих входных обращений, или зарегистрировавшимися с помощью лидогенерации, но при этом находящиеся в состоянии выбора — или раздумья), новыми — «горячими» (уже почему-то выбравшими компанию и продукты).

А так же со старыми — ушедшими, со старыми — действующими. И если раньше считалось, что «продажники» работают на компанию, то сегодня (опять таки моя присказка), на них, как на «28–36 лётчиков авиаполка», работают 300–400 специалистов «аэродромной службы»

А продажники должны быть «лётчиками — снайперами» и «мастерами боевого применения». Иначе общий труд компании пойдёт прахом! Хотя, конечно, их умелость не может в полной мере закрыть производственные, закупочные и финансовые проблемы компании. Но это уже другая история.

Как лётчики, продажники сразу снайперами и мастерами боевого применения не становятся (а некоторые, в силу личных качеств, не становятся ими никогда!): сначала в них вкладывают базовые знания и умения и их шлифуют, а затем такая же история происходит и с продвинутыми знаниями и умениями (происходит, если это желают и понимают их руководители, и на это настроены сами менеджеры!).

При этом, кроме плановой концентрированной учёбы (наставничество, ворк-шопы, проведение целевых тренингов) в подразделениях продаж должна присутствовать идеология «ежедневного профессионального саморазвития»: анализа собственных успехов и ошибок, обмен опытом, взаимопомощь советами и делами, просмотра видео-тренингов на Ютубе, прочитывание полезных статей и даже книг известных тренеров.

Что нужно включать в т.н.» базовую подготовку» менеджера по продажам:

  1. Понимание сущности работы менеджера по продажам с добавлением особенностей работы на рынке компании.
  2. Понимание того, что такое «эффективный менеджер по продажам».
  3. Знания продукции компании, их применения, а так же бизнес-процессов компании.
  4. Знание основных конкурентов, а так же конкурентных преимуществ своей компании и её продукции.
  5. Знание методов стимулирования клиентов своей компании.
  6. Знания приёмов и умения самонастроя на продуктивную работу в начале рабочего дня, поддержания высокого ресурсного состояния в течение дня, методов физической и психологической релаксации, техник самоанализа и самонастроя.
  7. Знание и понимание, что такое «воронка продаж», «консультативные продажи», и как они работают (с учётом особенностей рынка работы компании).
  8. Базовые навыки правильных ответов на входящие телефонные звонки, на входящие письма, за запросы по «консультанту сайта».
  9. Базовые навыки работы с клиентами в офисе компании (по схеме «воронки продаж», с акцентом на выявление потребностей и обработку основных возражений).
  10. Методы составления и ведения баз данных, поиска, нахождения и анализа нужной информации о клиентах.
  11. Базовые навыки «преодоление секретаря», ведения переговоров по телефону и Скайп с ЛВПР и даже с ЛПР (по схеме «воронка продаж»).
  12. Базовые навыки проведения личных встреч.
  13. Базовые навыки закрытия сделки, оформление отгрузки товара на склад, поддержание текущих отношений с контрагентами, взыскания дебиторки.

Как организовывать такую подготовку для новичков?

  • 2–3 дня самостоятельно и во взаимодействии со специалистами компании изучают копанию и её продукцию.
  • 1–2 дня изучают видеоматериалы (даже просто с Ютуба) и несколько полезных статей и скриптов работы.
  • Получают наставников и начинают самостоятельно работать под их руководством по скриптам (7–10 дней).
  • Заводятся на тренинг «Базовые навыки результативных продаж» (12–1 6 акад. часов). Этот этап может результативно провести только профессиональный бизнес-тренер и он включает в себя предыдущие пункты 1 — 12.
  • Внедрение изученного по п.п. 1–4 в повседневную практику работы.
  • Наработка собственных «фишек» в работе.
  • Посещение 2–4 внутренних ворк-шопов.

Если п. 4 не было в компании никогда, тогда ей полезно провести даже для «ветеранов сцены», для систематизации знаний (но и они получают не менее 30% новой и полезной для себя информации).

Через 3 месяца работы, когда базовые навыки «улягутся», целесообразно проводить тренинг по»продвинутым» навыкам работы (его же всегда рекомендую и для» ветеранов сцены») на 8 акад.часов, которые включает в себя:

  1. Экспресс-диагностика ЛВПР иЛПР в ходе коммуникаций.
  2. Выявление скрытых потребностей.
  3. Влияние на потребности контрагента.
  4. Углублённая техника обработки сложных возражений.
  5. Эффективные многораундовые переговоры.
  6. Эффективная самопрезентация, презентация компании и продуктов.
  7. Техника увеличения «среднего чека».
  8. Техника «возврата клиента».
  9. Техника поддержания длительных отношений.
  10. Работа в конфликтных ситуациях.

С сайта: https://vsetreningi.ru/articles/bazovye_i_prodvinutye_znaniya_i_navyki_menedzhera_po_prodazh/

Оставить комментарий