Воронка продаж: как построить — поэтапная инструкция

Каждый бизнесмен старается достичь высокого спроса его товаров, ведь от этого зависит его целевой доход. Однако, без грамотного распределения концепций маркетинга будет сложно добиться успеха. Для увеличения продаж часто используются различные схемы и проекты, и одним из таких является — воронка продаж. Правильное построение такой воронки поможет понять желания своих потребителей и подогнать своё производство под эти факторы. В управлении воронкой продаж есть свои нюансы: например, ею необходимо заниматься постоянно, ведь вкусы покупателей могут меняться, и необходимо всё время соответствовать их запросам. Только так Вы сможете увеличить объёмы производства и иметь постоянный спрос на собственную продукцию. О том, как построить воронку и правилах её управления — далее в статье.

Навигация по странице

Что такое воронка продаж: пример, этапы

Воронка продаж (sales pipeline) – это одно из основополагающих, концептуальных понятий маркетинга. Сегодня она интересует как теоретиков-маркетологов, так и физических лиц, пытающихся успешно выстроить свой бизнес. А все потому, что воронка продаж – это источник бесценной информации и полезный инструмент управления не только продажами, но и бизнесом в целом.

Успешно распланировать развитие бизнес-процессов можно только после детального изучения данной концепции. Если вы еще не совсем поняли, что такое воронка продаж, то расшифруем термин простыми словами. Воронка продаж – это путь, который проходит клиент фирмы, начиная со стадии ознакомления товаром или услугой и до момента заключения сделки.

Суть потребительской воронки

Почему именно воронка спросите вы? Потому что в наглядном виде процесс продажи товаров или услуг похож на перевернутую пирамиду, этапы которой выстроены в строгой последовательности. Объясняется это тем, что не каждое заинтересованное лицо становится клиентом фирмы и пользуется ее услугами.

Первоначальный поток потенциальных клиентов проходит отсев на каждом этапе системы. Посредством многоуровневой фильтрации, количество покупателей сокращается и образуется своеобразная воронка, на конечной стадии которой, остаются только реальные клиенты.

Теория маркетинга гласит, что воронка являет собой взаимодействие поставщика с потребителями, во время проведения процесса перевода по этапам, статус клиента из «потенциального» переформировывается в «реального покупателя, заплатившего деньги». При этом на всех фазах проходит наглядная демонстрация конверсии и анализ продаж. Видя по статистике, на какой составной части пирамиды, сошло больше народу, можно проводить работу над ошибками. К сожалению, не многие менеджеры используют воронку во весь функционал.

Чаще всего ее воспринимают как некий отчет, наверно это связано с тем, что в России этот инструмент мало опробован, хотя в деловой практике зарубежных фирм очень популярен. Надеемся сегодня, в условиях, когда предложение превышает спрос, многие опробуют и оценят по достоинству описанную систему. Так как заинтересовывать народ становится тяжелее, воронка продаж дает возможность воздействовать на население, учитывая его потребности, более лаконично и ненавязчиво.

История появления воронки продаж

Сам термин воронки продаж перекачивал к нам от западных маркетологов. Впервые его выдвинул и сформулировал рекламист Элайас Сент-Эльмо Льюис в 1898 году. Он выдвинул основные принципы рекламы, считая, что именно она должна привлечь внимание и заинтересовать, а затем и побудить человека к покупке товара.

Многие считают, что именно Э. Льюис основатель концепции. Однако он просто ее создал, а вот уже после, ее применил на практике Р. Батлер. В 1911 году в своей книге «Реклама, Продажи и Кредиты», он описал модель воронки, немного изменив названия этапов. Модель предполагала, чтобы что-то продать, нужно пройти все уровни коммуникации с потребителем, начиная от осведомления и до приобретения.

После в 1921 году возникла рекламная модель АIDA, ее привел в своей статье С. P. Рассел. В ней говорилось, что на каждом этапе перед продавцом стояла определенная задача. Приведем оттуда иерархические шаги по превращению потенциального клиента в покупателя:

  1. Информирование, то есть цель продавца распространить информацию о товаре.
  2. Осведомленность, когда клиенту нужно рассказать о продукте подробнее.
  3. Знание, рассказать обо всех преимуществах, плюсах и выгоде товара.
  4. Предпочтение, показать, что предлагаемый продукт лучше других аналогов.
  5. Убеждение, заложить мнение покупателю о правильности выбора.
  6. Действие, то есть провести сделку продажи товара.
  7. Одобрение, убедить клиента в том, что он правильно поступил, приобретя товар.Формирование воронки продаж

Спустя несколько десятилетий в 1959 году, именно выдвинутая Льюисом система, описывающая психологию клиента, сложилась с иерархической моделью коммуникации — AIDA, но смысл остался тот же — обеспечить хорошую продажу.

Совмещение потребительской воронки с воронкой продаж, впервые опубликовал в визуальном образе в виде воронки, Артур Петерсон в книге «Продажи в фармацевтике, «детализация» и тренинг продаж». С этого момента понятие воронки продаж стало выступать одним из базовых маркетинговых терминов.

  1. Холодный контакт или начальная фаза.
  2. Адаптационная, то есть интерес.
  3. Убеждение или фаза иллюстрирования.
  4. Фаза выбора, иначе как покупка.

Преимущества воронки продаж для руководителей

В настоящее время теория воронки несколько изменилась: цель завершающего этапа не провернуть сделку, а создать желание для повторных покупок. То есть продать неоднократно, а сотрудничать с клиентами на постоянной основе. Тезисно выразим, чем полезна воронка и зачем ее анализировать:

  • Дает возможность сразу определить целевую аудиторию для продаж.
  • Позволяет грамотно выстроит весь процесс взаимодействия с потребителем.
  • Можно вычислить конверсию как определенного уровня, так и в целом.
  • Позволяет выявить «слабое звено» в цепочке продаж.
  • Дает возможность оценить качество работы сотрудников менеджмента.
  • Помогает спрогнозировать общую эффективность бизнеса.

Этапы воронки продаж

Для любого бизнесмена на первом месте стоит как можно точнее сделать из воронки трубу, то есть все вероятные покупатели, должны меньше сливаться на этапах, а, наоборот, модифицироваться в реальных клиентов. Так как этапы различны от направления и ведения бизнеса рассмотрим базовые, без которых не обойдется ни одно начатое дело:

  1. Создание УТП. Первой фазой воронки выступает формирование своего УТП – универсальное торговое предложение. В УТП нужно правильно акцентировать внимание на выгоде продукции, то, что заинтересует потенциальных покупателей. Людям нужна конкретика, а не морально устаревшие УТП, такие, как «У нас высокое качество, лучшая цена и быстрая доставка».
  2. Реклама. Неотъемлемой частью успешной воронки выступает и возбуждение интереса к предложению. Реклама осуществляется больше через интернет-сети, которые сегодня просто пестрят различными баннерами.
  3. Холодные контакты, понимаются как вероятный круг потребителей, то есть начальное знакомство с потенциальным клиентом. Чем больше холодных контактов, тем лучше рентабельность дела. Данной фазе воронки, уделяют особое внимание, она как целая наука, содержит массу нюансов. Здесь важно все: метод знакомства, грамотная речь, манера общения, жесты и мимика. Так как наше время век технологий, то холодные контакты часто осуществляются посредством интернета, что вовсе не играет на руку, ведь живое общение всегда лучше виртуально.
  4. Предпродажные переговоры (убеждения). Теперь происходит общение с теми, кто проявил интерес к УТП. Тут очень важны навыки работы с возражениями. Продавец должен уметь убеждать клиента, приводить доводы на его возражения, искоренить страхи и сомнения, связанные с покупкой товара. Переговоры должны проходить в щадящем режиме, никакого давления и навязчивости быть не должно, но не исключают случаи и с агрессивными маневрами. В итоге мягкое и непроизвольное общение, складывает впечатление у покупателя, что он сам делает выбор, но на деле — это чистая работа манипуляций продавца.
  5. Завершение. Тот момент, когда определенное число потенциальных покупателей, купило продукцию или услугу. Именно количество этих людей, определяет показатель – конверсии воронки продаж.
  6. Анализ итогов. То есть нижнее значение процента провернутых сделок, определяет эффективность как продавца, так и маркетинговой уловки в целом. Но это не говорит, что анализировать нужно только итоговую фазу. Проводить оценку можно на любом этапе, ведь резкие перепады показателей недопустимо.
  7. Послепродажное сопровождение. После закрытия сделки, нельзя ставить точку, ведь на этом этапы еще не заканчиваются. Теперь задача продавца перевести разового клиента в постоянного, то есть сделать его приверженцем фирмы, который захочет регулярно пользоваться ее услугами или продукцией. Правильное проведение конвертации покупателя в приверженца, достигается путем высококлассного обслуживания как во время прохождения воронки, так и после осуществления покупки.

Создание воронки продаж на реальном примере

Итак, фирма осуществляет продажи видеокурсов по маркетингу. Количество просмотренного объявления в сети равняется 10 000. После пошли звонки к онлайн-консультантам, число позвонивших потенциальных клиентов составило 5000. В то время как ресурс компании в сети посетило 1000 человек, из которых 300 оформили заявку на покупку курса.Воронка выглядит так:

  • знакомство с товаром – 10000;
  • проявленный интерес – 5500/10000 =55%;
  • желание приобрести товар – 1000/5500 = 18%;
  • покупка – 300/1000 =3%.

Полученная воронка показывает снижение эффективности по мере продвижения от интереса к покупке. Следовательно, товар захотели купить 55% лиц, увидевших рекламу.

Но на интернет-ресурс зашли только 18%, а купили видеокурс всего 3% посетивших лиц. Значит, прокачать систему нужно именно в работе онлайн-консультантов. Нелишним будет пересмотреть сам процесс покупки (внести акции, скидки, дополнительные услуги). Пример воронки продаж наглядно показывает, как она работает и помогает отследить, на каком этапе требуется доработка.

Анализ воронки – залог успеха

Приведем пример: Если вы открыли свою торговую точку, и вам необходимо сделать так, чтобы в какой-то период продажи увеличились, а вы получили больше прибыли. Для этого нужно просто просмотреть все показатели вашего бизнеса и найти аспекты, тормозящие увеличения прибыли. К ним относятся:

  • численность холодных контактов;
  • количество граждан проявивших интерес;
  • сколько покупателей дошли до конечного уровня;
  • сумма среднего чека от одноразовой покупки.

Также стоит пересмотреть товарный ассортимент и узнать, что более всего привлекает покупателей. Как итог у вас возрастут показатели притока людей и выручка на одну покупку. Что самое интересное, какой товар вы продаете, роли не играет.

Главное чтобы было много аудитории, которая время от времени приобретала товар подороже. То есть, если у вас в лавке за первый месяц работы пробели товар 1000 клиентов, и каждый заплатил за одну покупку 1000 рублей, то вам нужно стремиться повысить эти данные. Когда в последующий месяц ваши показатели изменятся в лучшую сторону, например, покупки совершили уже 1200 граждан, и каждый принес вам 1300 рублей, значит, ваш бизнес начинает продвигаться.

Увеличение конверсии

Конверсия – процентный показатель эффективности движения покупателей по этапам продаж. Соответственно повысить конверсию означает обратить заинтересованных людей в клиентов любым способом. Независимо от того какой это по типу маркетинг, на конверсию влияют одни и те же приемы:

  • акции по бесплатной доставке продукции;
  • консультация с онлайн-продавцом;
  • поддержка перепиской или путем звонков, во время приобретения продукции;
  • закидывание понравившегося товара в корзину;
  • персонализация (установка личных данных и индивидуальный подход к клиенту).

Нужно следить за тем, чтобы реклама работала на полную катушку. То есть лучше купить хорошие и качественные тексты, например, на продающий ресурс, а это, в свою очередь, приблизит к успеху. Проверяют конверсию при помощи «А/Б тестирования». Посредством сопоставления нескольких вариантов работы ресурса и определением наилучшего варианта, способствующего хорошему приросту.

Пример: вы продвигаете какой-то информационный продукт и запустили продающую страничку на просторах интернета. Далее, начинаете проводить А/Б тестирование на разные продающие заголовки вашего портала. И уже после того, как на каждый слоган клюнуло более 150 человек, можно выявлять эффективный.

Как распространить информацию для увеличения конверсииПомните, что при построении заманчивого слогана, важна каждая деталь. Кроме того, важны и все остальные составляющие ресурса, вплоть до расположения иконок.

Если у вас компания, то важно уделять внимание не только запущенному в сеть ресурсу, но и реальным сотрудникам. Нужно точно знать, что ваш персонал старается и выкладывается вовсю, а не просто впихивает товар покупателю, не выстраивая грамотную речь. Поэтому тщательно подбирайте работников и следите за их успехами в продажах.

Информация о лидогенерации и лидах

Лидогенерация – это процесс, связанный с урегулированием постоянного потока из завлеченных покупателей. Другими словами, ее можно охарактеризовать как прикладная тактика в маркетинге. В нее входят любые методы привлечения потребителей из разных целевых аудиторий.

Наиболее популярна лидогенерация в интернете, где множество сайтов не занимается прямыми продажами. Они просто собирают данные для связи с клиентами и потом продают их поставщикам, за заранее обговоренную сумму, на каждое контактное лицо. Лиды – это люди, заглянувшие из других мест, например, клиенты другого портала, которым сало интересно ваше предложение и они дали контактные данные для дальнейшей связи. То есть, лид – это еще не клиент, а лишь заинтересованный потребитель.

Программы для построения и анализа воронки продаж

Если с умом использовать воронку продаж, то она станет идеальным инструментом для анализа как по персоналу, так и в целом ресурса. Чтобы создать воронку, ее не нужно выводить ее на бумаге, достаточно освоить компьютерные программы, помогающие осуществлять постоянный анализ конверсии, обновлять данные и полностью оптимизировать процесс. Вы можете освоить:

  1. Табличный редактор Excel. Программа бесплатная, она имеет удобный функционал, позволяя даже в самые сложные отчеты вставлять элемент инфографики. Кроме того, все веденные значения фиксируются и в дальнейшем не нужно постоянно рассчитывать все с нуля. Удобно также то, что программа сама рассчитывает и выдает итоговые показатели. Все что нужно, это разбить весь процесс продажи на логические уровни и внести их таблицу с полученными данными, по статистике каждого этапа воронки.
  2. CRM-системы. Дают возможность создавать и вести клиентскую базу, следить за работой сотрудников, оценивать продуктивность на каждой фазе воронки, а также определять лучшие методы продвижения услуг и товаров. Если вас не устраивают универсальные варианты систем, вы хотите программу с более широким функционалом, то существуют платные версии.

Напоследок хочется заметить, что залогом успешных продаж, прежде всего, выступает продуктивный диалог с менеджером компании, который не только рассказывает о товаре, но и сам верит в его достоинства.

С сайта: http://101biznesplan.ru/spravochnik-predprinimatelya/terminy-i-ponyatiya/primer-voronki-prodazh.html

Как создать автоматическую воронку для торговли в интернете

В компаниях, которые находятся у нас в консалтинге, мы постоянно считаем цифры. Вернее даже не так.

Мы постоянно заставляем собственников считать и анализировать цифры. А они в свою очередь заставляют своих сотрудников. Практика показывает, что довольно часто поведение людей расходится с ожиданиями, значит только цифры помогут увидеть истинную картину “Всё хорошо”, “Всё плохо” или “Жить можно”И для подсчёта цифр среди множества инструментов нам помогает построение воронки продаж.

Какие этапы воронки продаж должны быть, по каким критериям их определять, и что это вам даст в итоге, разберем в этой статье.

Как сделать воронку продаж

Термин воронка продаж  существует уже, как минимум, уже больше 100 лет. Его придумал и ввел в обиход Элайас Сент-Эльмо Льюис (очень сложное имя). Он вывел путь, по которому каждый клиент приходит к покупке:

  1. Знакомство
  2. Интерес
  3. Желание
  4. Действие

То есть классический принцип торговли и принятия решения покупателем о покупке, такая мыслительная воронка или, если говорить маркетинговым термином, “потребительская воронка”. И как вы могли заметить, в этих этапах есть очень большая схожесть с формулой AIDA для правильного составления рекламы. Поэтому еще ее часто называют “маркетинговая воронка”.

Нас же интересует все-таки, как работает воронка продаж в условиях реальности и почему о ней так много все говорят?

Воронка продаж — это производная от потребительской воронки, только это путь, который клиент проходит от первого контакта с товаром/услугой до заключения сделки, то есть покупки. И все это разделено по этапам.

В разной литературе, да и в интернете, я встречал разные схемы воронки продаж. И классические 4 этапа, и очень длинные, состоящие из более, чем 12. В этой статье я вам расскажу общие ориентиры как сделать воронку продаж, с примерами. После изучения вы сами поймёте какой должна быть правильная структура воронки продаж в вашей компании, какие этапы включать и в какой последовательности.

Не хочу, не буду

Мы постоянно встречаем бунт на корабле среди продавцов, когда объявляем, что теперь необходима работа с воронкой. Это нормально. Ведь скрытое становится явным. А разве кто-то из вас так просто желает показать скелетов в своём шкафу?

Сейчас я больше говорю про случаи, когда внедряется воронка продаж в оптовой или в розничной торговле. При внедрении воронки в интернете бунта такого почти нет.

Там и так все легко отслеживается, и чаще всего без их участия. В офлайне не так. Сотрудники считают все вручную (зашедших, купивших, прошедших и прочее). За это они нас и вас будут ненавидеть, хоть и часть процесса можно сейчас легко автоматизировать.

Но это все от непонимания для чего нужна воронка продаж.

От непонимания, что в бизнесе обязательно не только считать продажи, прибыль, маржинальность, но и показатели из этапов воронки продаж. Ведь тем самым можно увидеть слабые места в своей компании и понять на что нужно сделать акцент в данное время.

Важно! Далее будет идти небольшая часть теории, во время чтения которой, вам будет казаться, что это не для вас. Но, не уходите. Дочитайте до конца. Это сделано не случайно. Сначала — основы, потом конкретные примеры в условиях реальности.

Классика жанра

Если вы меня спросите про универсальные этапы продаж в маркетинге (минуя Лестницу ханта), то можно их изобразить как уровни.

8 классических последовательных уровней:

  • Узнавание о предложении. Ваш первый контакт с клиентом;
  • Определение с выбором. Убеждение клиента выбрать ваш продукт;
  • Намерение о приобретении. Формирование задачи купить;
  • Заключение сделки. Оформление сделки;
  • Намерение произвести оплату. Тут всё понятно;
  • Получение продукта. В том числе оценка успешности своей покупки;
  • Совершение повторной покупки. При условии, что всё понравилось;
  • Совершение покупок на постоянной основе. При условии, что всё ОЧЕНЬ понравилось.

Выглядит сложно, да? Согласен. Сам при изучении данной методологии (5 лет назад) ломал себе голову, как всю эту “ерунду” можно внедрить в обычном бизнесе. Поэтому простым языком, на примере b2b бизнеса:

  1. Совершение холодных звонков (узнавание о предложении);
  2. Презентация продукта (определение с выбором);
  3. Отправка коммерческого предложения (намерение о приобретении);
  4. Подписание договора и выставление счета (заключение сделки);
  5. Оплата (намерение произвести оплату);
  6. Отгрузка товара (получение продукта);
  7. Повторная покупка;
  8. Совершение покупок на постоянной основе.

Или вот еще, пример розничного магазина:

  1. Клиент увидел рекламу (узнавание о предложении);
  2. Зашел в магазин (определение с выбором);
  3. Примерил вещь (намерение о приобретении);
  4. Принял решение ее приобрести (заключение сделки);
  5. Заплатил за нее (намерение произвести оплату);
  6. Получил/начал использовать (получение продукта);
  7. Вернулся за ещё одной покупкой (повторная покупка);
  8. Стал постоянным покупателем (совершение покупок на постоянной основе).

Возникает простой и логичный вопрос, как посчитать воронку продаж? Как рассчитать каждый этап? В процентах, штуках или как в той рекламе: “Сколько вешать в граммах?”.

Давайте разберём оценку каждого этапа на примере b2b сектора, где первичный контакт начинается с интернет-воронки, а уже дальше переходит в отдел продаж.

 № Этап Способ Показатель
 1 Узнавание о предложении Контекстная реклама в яндексе Количество переходов в штуках*
 2 Определение с выбором Оставленная заявка на сайте Количество заявок в штуках*
 3 Намерение о   приобретении Отправка коммерческого предложения Количество отправленных КП в штуках
 4 Заключение сделки Согласование и подписание договора Количество выставленных счетов или направленных договоров в штуках
 5 Намерение произвести оплату  Оплата товара Количество отправленных счетов
 6 Получение продукта Отгрузка товара Количество отгрузок в штуках
 7 Совершение повторной покупки Повторные покупки Количество повторных отгрузок в штуках
 8 Совершение покупок на постоянной основе Постоянные покупки (от 3 покупки и больше) Количество  отгрузок в штуках

Промежуток времени, за который вы определяете данные показатели, чаще всего измеряется либо “В день”, либо в “Месяц”, либо “За квартал”. Например, “Заявки” мы измеряем каждый день, а вот “Повторные покупки” мы уже замеряем раз в месяц.

БЛИЖЕ К Д(Т)ЕЛУ

Вы выдержали самую скучную, но важную часть этой статьи. Теперь давайте подведём итог, рассмотрим что с этим чудом вам делать и как создать воронку продаж для себя.

И сейчас, у вас наверное вопрос как выглядит воронка продаж в итоге? Итак, если все заполнить, посчитать, и нарисовать, визуализация воронки продаж будет такой: 

Получается, на каждом этапе количество действий меньше и меньше, применяется принцип воронки, отсюда и понятие. Люди теряются, уходят, передумывают на каждом этапе при движении к покупке (сверху-вниз). И уже здесь ясно какие самые слабые места в вашей компании.

Переходим к самом у главному — как сделать воронку продаж.

1. Определить свои этапы

Воронка выше построена на примере тех этапов, которые мы рассматривали ранее. В вашем же случае структура воронки продаж может отличаться, этапы могут быть другие или их может быть больше, ведь все зависит от количества касаний с потенциальным клиентом и насколько он лоялен к вашему товару/услуге.

Определить их не сложно. Просто подумайте какие точки контакта для вас являются самым важными. Обычно это те, на которых клиенты принимают свои решения — покупать или нет. Либо если нужна программа максимум, то выписывайте все возможные этапы, на которых клиенты теряются и для этого вам нужно знать основные метрики бизнеса.

2. Замеряйте показатели

Самая сложная часть работы. Не выстраивание, а системное заполнение всех этапов воронки. Ключевое слово — системное (читать постоянное). Ведь по практике именно на этом моменте чаще всего и происходят сбои, так как собственнику не до этого, а менеджеры и маркетологи не хотят перерабатывать, считая, что они и так всё прекрасно видят (бывают исключения).

На такой случай, если “филоните” и вы и коллеги, можете внедрить максимально примитивную воронку из 2-4 этапов.  Составить и заполнять такую не составит большого труда. Вот вам офлайн-пример для моделирования:

3. Улучшайте и увеличивайте

Это конечно все хорошо. У вас есть на руках цифры, но не смотреть же на них просто?! С ними нужно работать, а именно улучшать и увеличивать. В это и есть весь смысл воронки продаж — показать слабые места.

Рассмотрим пример на каждое это действие.

Пример 1 — увеличить

А теперь магия. Представьте себе ситуацию, что у вас за месяц происходит 360 750 показов вашей контекстной рекламы. На выходе, пройдя все этапы, клиенты приносят 280 303 рубля. А теперь представим себе, что мы просто взяли и увеличили расходы на рекламу на 60%, и тем самым увеличили количество показов, которые в результате дали нам 354 545 рублей. Что на 26% больше предыдущей цифры.

Обратите внимание, что увеличив каждый этап воронки на n-ое количество процентов, вы можете не просто увеличить показатели в продажах, а просто их взорвать. И для этого не всегда нужно настолько крупное увеличение в виде 60%, где-то достаточно будет из 1%, сделать 1,2% и ваши продажи вырастут в полтора-два раза.

И вот Вам ещё одна страшная картинка как может выглядеть ещё одна воронка продаж на сайте:

Пример 2 — улучшить

Например, ваш сотрудник ежедневно совершает холодные звонки по скрипту продаж, в количестве 30 штук. Где только 10 успешны и он доходит до лица принимающего решение.

Все остальные застревают на этапе “Проход секретаря”. А это значит, что конверсия из звонка до связи с ЛПР — 33% (1o из 30). В этом случае правильной стратегией будет не увеличивать количество звонков, а наоборот улучшить показатель конверсии. Чтобы из 30 дозвонов, мы проходили секретарей 66% (20 из 30 ). Такого рода улучшение даст нам удвоение продаж.

Ещё один пример из этого процесса.

Менеджеры в месяц выставляют 100 счетов на общую сумму 1 млн рублей (при среднем чеке 10 000 рублей), из которых оплачивается только 50%. Значит мы берём и делаем всё возможное, чтобы количество оплат выросло до 60%. И скорее всего для этого не так много нужно сделать.

Коротко о главном

Главный совет этой статьи даже не в том, что вам нужно знать какие бывают этапы воронки продажи. И даже не в том, что вам нужно расписать ее индивидуально под ваш бизнес. А то, что многие компании зря пренебрегают этим инструментом, когда он может дать намного больше, чем кажется на первый взгляд.

Иначе получается нет никакой разницы: вложите вы деньги в новую рекламу или нет, инвестируете время на обучение менеджеров или нет.

Так как если вы не проводите анализ показателей, и не знаете насколько увеличилась после этого прибыль или насколько возросла конверсия из этапа в этап, всё это было сделано зря. Бизнес — это цифры, и не только прибыль с маржинальностью.

С сайта: https://gomoney500.ru/etapy-voronki-prodazh-otkrojte-glaza-na-svoj-biznes/

Воронка вопросов при выявлении потребностей в продажах

Когда начинающий специалист проходит базовый курс продаж, ему обязательно приводят пример воронки вопросов, используемой в торговле и сфере обслуживания

В технике продаж существует несколько схем эффективной воронке, мы же остановимся на самых простых и значимых. Изображают процесс продажи в виде перевернутой пирамиды или треугольника, ведущего к заключению сделки, т. е. сужающийся снизу.

Рассмотрим схему №1.

Верхняя часть воронки отображает этап сбора информации или этапы продаж выявление потребностей, когда продавец задает клиенту открытые вопросы, требующие развернутого ответа:

  • Какие характеристики для вас наиболее важны?
  • Что должно быть в новой модели?
  • Какой размер носит ваш ребенок? и пр.

На основании полученных ответов консультант уже делает выводы, какой товар предложить, и подталкивает покупателя к выбору с помощью альтернативных вопросов.

  • Жесткий диск должен быть 500 гигабайт или достаточно 250?
  • Какой конструктор вам больше подойдет: металлический или пластиковый?
  • Вы предпочитаете кроссовки на липучках или шнурках?

Однако воронка вопросов при выявлении потребностей показывает невысокую эффективность, если вы не выполните еще один этап, о котором тренеры по продажам часто забывают, то есть не проведете резюмирование.

Когда используют воронку продаж? Приведенную выше схему применяют в ситуациях, когда важно правильно и точно выявить потребности клиента, на основании которых предложить покупателю лучший вариант, который ему идеально подходит.

Еще одна схема, на которую важно обратить внимание всем, кто занят продажами, имеет вот такой вид.

То есть, схематическая структура воронки в продажах такова:

  1. Общие вопросы на выявление типа товара, интересного клиенту
  2. Конкретизирующие вопросы для определения важных характеристик
  3. Закрепляющие вопросы, подтверждающие выбор
  4. Предложение товара

Виды вопросов в продажах

Когда тренер рассказывает вводную часть в технику продаж, он обязательно упоминает 3 наиболее популярных вида вопросов:

  • открытые,
  • закрытые;
  • альтернативные.

Так учат менеджеров по продажам. Однако на самом деле в воронке продаж удобнее использовать несколько другие вопросы, которые передают полную информацию о потребностях клиента. Это:

  • Вопросы для сбора информации. Эти вопросы позволяют выявить интересы и потребности покупателя, помогают ему выговориться, раскрыться, доверять продавцу. В эту группу могут входить как открытые, так и альтернативные вопросы.
  • Вопросы для понимания. Такие вопросительные предложения используют для уточнения предпочтений, личного понимания качества товара, его надежности, стиля, вкуса и пр. Для глубокого понимания интересов клиента продавец использует открытые, альтернативные и закрытые выражения.
  • Вопросы для уточнения. Процесс продажи настолько сложен, что часто продавец не может прояснить важные моменты длительное время, поэтому использует закрытые или альтернативные вопросительные предложения.
  • Вопросы личного характера. Работа в этом направлении позволяет выявить эмоциональные позывы, которыми руководствуется клиент при совершении покупки. Для этого его спрашивают о личном отношении: «нравится ли вам?», «что вы чувствуете?», «довольны ли вы?», какие эмоции испытываете?» и пр.
  • Побуждающие вопросы. Еще один вид предложений, которые должен освоить каждый менеджер розничных продаж, которые помогут «подтолкнуть» клиента к сделке – подписанию договора или оплате покупки. Если вам сложно напрямую «в лоб» спросить клиента о покупке, используйте альтернативу: «вам доставку на завтра или другой день?», «как будете оплачивать: наличными или по карте?» и пр.
  • Гипотетическое предположение. Этот вид вопросительных фраз позволяет обсуждать качество товара или ценовую политику компании на отвлеченном уровне, например: «а если бы…то вы бы…» и пр.
  • Наводящие вопросы. Эти вопросы чаще используют в ситуациях, когда продажа срывается, и были допущены ошибки на других этапах. Для этого используют слово «давайте», например: «если вас все устраивает, давайте переходить к оформлению покупки?».

С сайта: http://nefakt.info/569062/

Автоматизированная воронка продаж

Сегодня мы поговорим о ключевых задачах в рамках ведения бизнеса, решению которых может поспособствовать автоматизированная воронка продаж.

 Автоматизация бизнес-процессов – это тема, активно обсуждаемая web-предпринимателями на протяжении последних 5 лет. Однако лишь единицы сумели не только правильно внедрить данный инструмент, но и получить благодаря его функционированию немалый доход.

 Для того чтобы оптимизировать алгоритм построения отношений с потенциальными покупателями, необходимо четко обозначить цели, которые должны быть реализованы посредством автоматизированной воронки. Их изучением мы сейчас и займемся.

Вовлечение целевой аудитории. Формирование первой точки соприкосновения с покупателями осуществляется еще до их попадания в воронку. Под стартовым знакомством с торговым предложением обычно подразумевают:
  1. просмотр видеоролика в пределах социальной платформы YouTube;
  2. анализ текстового материала в блоге;
  3. просмотр новостной ленты в Instagram;  — просмотр постов в соцсетях;
  4. реклама (как платная, так и бесплатная)
  5. маркетинг, базирующийся на стимулировании сарафанного радио.

 Указанные выше компоненты бизнес-стратегии являются источниками целевого трафика или лид-магнитами. Каждый лид-магнит разрабатывается с целью:

SMS); — демонстрирования качественного сервиса, а также высокого уровня компетенции в рамках решения актуальных потребительских задач.

Преобразование клиентского статуса. Страницу с лид-магнитом посещает, как правило, «холодная» целевая аудитория. Если бесплатное предложение принимается ею, то можно говорить об актуализации параметра «теплый клиент». Однако мы знаем, что только горячие покупатели обеспечивают быстрый рост продаж.

 Ваша главная задача на данном этапе заключается в реализации бюджетного мотивирующего продукта (оптимальная стоимость – 10-20 долларов). При этом повышение конверсионных показателей обуславливается двумя факторами:

  • реальной ценностью предложения;
  • качественной презентационной упаковкой.
 Примечание: если указанные правила представления дешевого продукта-мотиватора были соблюдены, то уже на второй стадии автоворонки затраты на рекламу полностью окупятся.

 Пошаговое руководство по применению «лайтового» УТП:

  1. создаем полноценную посадочную страницу;  — описываем все достоинства, преимущества предложения;
  2. доступно объясняем клиенту, какую выгоду он получит.
 Примечание: с целью экономии средств на разработке временного одностраничного сайта воспользуйтесь бесплатным online-конструктором.

Автоматизированная реализация базового продукта. В рамках этого мероприятия актуальным для любого типа бизнеса является следующий закон: прибыль предприятию начинает поступать исключительно в процессе второй презентации продукта. Дело в том, что к изучению основного предложения клиент готов приступить только после 3-5 соприкосновений с общей концепцией развития бренда.

 Причины:

  • он уже осведомлен об уровне, качестве вашего сервиса/товара;
  • он доверяет вам;
  • он готов оплатить ваши услуги, так как убедился в том, что вы можете посодействовать решению его проблемы.

 Примечание: поскольку наша цель – это формирование автоматической системы распределения покупателей по всем этапам клиентского маршрута, необходимо позаботиться о том, чтобы стержневой процесс вовлечения осуществлялся без вашего непосредственного участия.

 Как этого добиться?

 Рекомендации по автоматизации воронки продаж: подготовьте информативную визуальную упаковку для своего продукта.

Реализация дополнительных торговых предложений. Для того чтобы увеличить средний чек, в первую очередь нужно предложить клиенту ряд дополнительных продуктов. Рекомендации: персонализированные послания – проверенная временем тактика, обеспечивающая формирование положительных покупательских реакций.

 5. Системное мотивирование текущих покупателей. Считается одним из главных трендов 2017-2018 годов. Преимущества:
  1. постоянным клиентам проще продавать товар;
  2. на ремаркетинг (перенацеливание) требуется меньше средств, чем на традиционные рекламные объявления;
  3. интернет-аудитория предпочитает повторно посещать те ресурсы, с которыми она сталкивалась ранее;
  4. вам доверяют, поэтому вероятность приобретения дорогостоящих продуктов достаточно высокая.

С сайта: https://infomarketstudio.ru/blog/marketing/avtomatizirovannaa-voronka-prodaz

Воронка продаж: как планирование повышает продажи

Неудачное планирование — это запланированная неудача.Эффи Джонс

Мне нравится находить интересные аналогии и придумывать свои. Сравнения и метафоры оживляют то, что кажется скучным и упрощают то, что выглядит сложным. И я все думала, с чем бы сравнить планирование продаж, чтобы его важность стала очевидной. И кажется, придумала.

Согласитесь, что сердце — главная мышца нашего тела, необходимая нам для жизнедеятельности. Так вот, продажи — не что иное, как сердце каждой компании.

Когда продажи бьются в такт, прибыль увеличивается, а бизнес растет. Но стоит сердцу сбиться с ритма, как кардиограмма продаж превращается в синусоидную кривую, а сотрудники то зашиваются в аврале, то маются от безделья. Компания перестает быть управляемой и предсказуемой.

Пожалуй, не самые комфортные условия для ведения бизнеса. А потому предлагаю вооружиться простым и эффективным инструментом планирования продаж — воронкой продаж.

Воронка продаж

Этот метод хорош тем, что дает полное представление о процессе продаж, позволяя отслеживать каждый этап. Для наглядности я схематично нарисовала принцип работы воронки продаж.

Как видно, на каждом этапе продаж количество перспективных клиентов уменьшается, и на выходе мы имеем совсем не то, что на входе. Чем воронка уже, тем хуже — в идеале ее форма должна стремиться к трапеции.

Хорошо настроенная воронка продаж позволяет:

Выяснить:

  • Сколько контактов с перспективными клиентами дает одну сделку.
  • Как долго «вызревает» сделка и длится каждый этап продаж.
  • Каковы причины потери клиентов на отдельных этапах продаж.
  • Как и когда проявится «недобор» клиентов.

Спрогнозировать:

  1. Число контактов с клиентами для выполнения плана продаж.
  2. Действия по устранению «узких мест» в процессе продаж.
  3. Уровень загрузки отдела продаж и каждого сотрудника.
  4. Выполнимые планы продаж для каждого сотрудника.

Скорректировать:

  • Усилия продавцов по привлечению новых клиентов.
  • Действия, если клиент «срывается» или сделка затягивается.
  • Недостатки имеющейся системы мотивации.

Для планирования продаж понадобится немного арифметики. Не повредит также и срез по сезонности спроса. Например, если продавец заключает контракт с каждым десятым клиентом в среднем на 50 000 руб., то для выполнения годового плана в 6,3 млн. руб., ему нужно прорабатывать 105 контактов ежемесячно, либо снизить их число, увеличив среднюю сумму сделки.

Как использовать воронку продаж?

Можно индивидуально, а можно коллективно. Например, в небольшом отделе из 3-5 продавцов хорошо работает наглядная воронка продаж, где каждый сотрудник отмечает свои показатели. Сравнивая результаты друг друга, продавцы невольно начинают соревноваться и, увлекшись процессом, не воспринимают планирование продаж как «обязаловку».

С построением отчета «Воронка продаж» справляется CRM-система (или система управления продажами), но подойдет и магнитная доска или ватман со стикерами. У каждого сотрудника — свой цвет стикеров, на которых он пишет название клиента, дату начала проекта, сумму сделки и наименование товара. А дальше: следим за перемещением стикеров и смотрим, насколько мы в плане.

С сайта: https://mindspace.ru/378-voronka_prodazh_kak_planirovanie_povyshaet_prodazhi/

Воронка продаж: понятие, способы использования на практике

Словосочетание «воронка продаж» часто мелькает в бизнес-изданиях и разнообразных отчетах. На интуитивном уровне смысл этого понятия достаточно ясен, но, как я уже как-то писал, бизнесмен должен твердо владеть базовыми терминами в области экономики. Так что сделаем небольшой ликбез.

Воронка продаж — это графическое отображение процесса движения заказов (работы с клиентами) в определенной компании (ее отделе, у конкретного менеджера). По сути, это просто столбчатая диаграмма (гистограмма), которая представлена в особой форме.

Эта форма вызывает разнообразные ассоциации и позволяет анализировать процесс продаж не только логически, но и эмоционально; кроме того, диаграмма в виде воронки крайне удобна в процессе сравнения нескольких разных потоков клиентов.

Подобное сравнение бывает полезным, например, для оценки эффективности разных рекламных кампаний, для сравнения результатов работы разных менеджеров и так далее.

Как построить воронку продаж?

Все довольно просто. Процесс работы с клиентами разбивается на некоторое количество стадий, например:

  • Прием звонков.
  • Подача информации.
  • Уточнение условий договора в офисе.
  • Заключение договора.

На каждой стадии определенная часть покупателей «соскакивает». Если построить стандартную диаграмму этого процесса и повернуть ее на 90 градусов, получим что-то вроде этого:

А если дорисовать этому рисунку зеркальное отражение — мы как раз и получим воронку.

Разумеется. совсем не обязательно рисовать именно гистограмму. Разные программные комплексы оперируют с разными типами, но суть обычно хорошо видна на любом из видов.

Что может дать анализ воронки продаж?

Зачем это нужно на практике?

Все просто — такая графическая форма позволяет быстрее и проще оценивать эффективность работы с целевой аудиторией. Чем меньше сужается воронка, чем больше она похожа на трубу, тем лучше выстроены бизнес-процессы, причем это сразу бросается в глаза.

Также, проанализировав разные участки графика, можно выявить проблемные точки и возможности для увеличения оборота. Опять же — можно быстро (буквально — на глазок) оценить, на каком этапе теряется, отсеивается максимальное количество потребителей. А это уже первый шаг к тому, чтобы не терять их.

Оценивая пропускную возможность системы и сопоставляя ее с планами по расширению рекламных акций, можно прогнозировать будущие обороты и прибыль.

Все это также может применяться для работы с персоналом, выявления наиболее и наименее эффективных работников.

Наконец, это хорошая форма для создания отчетов и презентаций, выступлений перед инвесторами (близкая по форме к трубе, она может приятно согреть их сердца).

С сайта: http://biz-in-life.com/svoe-delo/chto-nuzhno-znat-o-voronke-prodazh

Воронка продаж: определение, этапы, показатели, метрики

В данной статье рассматривается маркетинговая модель “воронка продаж”, ее этапы, цели, показатели, методы расчета конверсии и повышения эффективности на каждом этапе.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж (sales funnel, purchase funnel) – маркетинговая модель, описывающая движение покупателя по стадиям процесса продаж: от первого контакта до заключения сделки.

Термин был предложен в 1898г. Э. С. Льюисом изначально как “потребительская воронка”, которая демонстрирует путь движения покупателей от раздумий к покупке: знакомство, интерес, желание, действие.

Как выглядит воронка продаж?

Графическое изображение воронки напоминает перевернутую пирамиду, которую можно представить следующим образом:

В профессиональной литературе можно встретить огромное количество интерпретаций воронки продаж и разновидностей её стадий/этапов, однако все они похожи тем, что количество первичных контактов на входе гораздо больше фактических покупок на выходе.

Если объяснить это на представленном выше примере, то на первой стадии находятся люди, которые имеют потребность в наших товарах/услугах (представим, что их 1000).

Из них только определенная часть знает о существовании нашего магазина (например, 700).

Естественно, не все, кто о нас знает, совершит у нас покупку: одного не устроит расположение магазина, другого – отзывы, у третьего просто не хватит финансовых ресурсов.

В итоге лишь небольшая часть попадет к нам (допустим, 300 человек).С приходом посетителей в магазин воронка продаж не закрывается: нужно направить их к действию и превратить в покупателей.

Поэтому первые круги воронки, как правило, намного шире, чем последние, и обычно именно так выглядит воронка продаж.

Зачем нужна воронка продаж?

Воронка — это идеальный инструмент анализа эффективности всего процесса продаж: от первой стадии до последней.

Она позволяет определить, на каких этапах больше всего происходит потеря потенциальных клиентов, выявить её причины, сделать выводы о качестве менеджмента и необходимости интенсификации усилий на каком-либо из этапов продажи. Ясное представление о воронке помогает не просто выяснить причины провала постфактум, а спрогнозировать потенциальные потери и предотвратить их.

Какие стадии включает воронка продаж и как построить собственную?

Важно отметить, что нет универсального шаблона воронки для всех: каждый бизнес специфичен в зависимости от размера, сферы деятельности, каналов коммуникации, процесса продаж и т.

В одном случае это интернет-магазин с разными каналами рекламы, приводящими на сайт, где цепочка взаимодействия с потребителем довольно длинная (например, просмотр рекламы — клик и переход на сайт — просмотр каталога — добавление товара в корзину — регистрация — оформление заказа — оплата). В другом – это местный салон красоты без каких-либо каналов коммуникации, где цепочка более короткая: осведомленность о салоне — посещение/пользование услугами — оплата.

Как построить собственную воронку? Нужен всего 1 шаг: представить путь потребителя, разбить бизнес на этапы (исходя из используемых каналов коммуникаций) и выбрать из них самые измеримые. Путь начинается от самых первых стадий: осознание потребности, осведомленность, спрос и т.д. — и заканчивается покупкой или повторной покупкой.

Какие показатели нужно измерять?

Показатели воронки продаж можно разделить на 2 категории: количественные и качественные.

Количественные показатели. Безусловно, первым делом нужно разобрать количествененные данные воронки продаж, то есть рассчитать конверсию с одного этапа на другой.

Это позволяет выяснить, какой процент из потенциальных клиентов перешел с предыдущего этапа на следующий (например, знал о магазине и посетил магазин), определить проблемные точки и работать над ними.

Качественные показатели. Многие совершают ошибку, забывая, что кроме количественных данных есть еще и качественные и они гораздо важнее.

Именно качественные показатели позволяют выяснить причины потери клиентов. Понятно, что чем больше людей будет нуждаться в наших товарах и чем больше людей будет знать о нас, тем больше клиентов посетит магазин и тем больше будут продажи. Но это в теории, а на практике часто бывает так, что вы тратите несколько месяцев на рекламу, чтобы привлечь посетителей в магазин, а продавцы-консультанты не обслуживают их качественно, где и отсеивается их большая часть.

Нужно выработать критерии анализа качественной составляющей (удобство сайта, формы заполнения заказа, качество обслуживания и т. д.) и постоянно анализировать каждый этап, чтобы повысить качественную составляющую всей воронки.

Например (см. воронку), зная, что только 0.48% из числа тех, кто знает о вашем магазине, совершает покупку, можно предпринять 2 варианта действий.

  1. Бесконечно увеличивать бюджет рекламных каналов в сторону повышения осведомленности, чтобы привлечь 0.48% знающих о вашем товаре.
  2. Работать над качественными показателями каждого этапа, чтобы при том же рекламном бюджете привлечь больше покупателей.

Поэтому важно помнить, что количественные показатели одинаковы и для вас, и для конкурентов и имеют «потолок», а работа над качеством – это уникальная возможность вырваться вперед. Награда за это — выбор лучших клиентов, лучших сотрудников и, как следствие, еще больший отрыв от конкурентов.

Как измерять показатели?

При осуществлении деятельности офлайн подсчёт конверсии становится затруднительным мероприятием, однако можно отcлеживать количество посетителей путем вопросов (например, откуда они пришли), или предоставлением купонов (буклетов, которые дают скидку, если посетитель указывает, откуда он пришел), QR-кодами и т.д.

Как и было отмечено, важно следить за качественным составляющим каждого этапа.

Что дальше?

Важно помнить, что воронка продаж — это один из главных инструментов предсказания в бизнесе. После получения всех необходимых данных она помогает постоянно повышать конверсионность каждого этапа и дифференцироваться от конкурентов на каждом из них. Осознанное использование возможностей данного инструмента позволит за недолгое время вывести бизнес на новый уровень.

С сайта: https://biplane.ru/blog/voronka-prodazh/

Виды и типы продаж. Воронка продаж

Ни для кого не секрет, что любой бизнес основывается на взаимовыгодных отношениях, выстраиваемых, как правило, на продажах. И от того, какие используются в работе виды и техники продаж, зависит успех коммерческого предприятия.

На сегодняшний день существует достаточно широкая типология продаж, использующих свои способы реализации. Далее мы рассмотрим общие характеристики наиболее распространенных из них, т.

Оглавление:

  1. Виды продаж
  2. Классическая схема продаж
  3. Воронка продаж
  4. Проверочный тест

Виды продаж

Давайте разберемся, какие бывают виды продаж:

Активные и пассивные продажи – это то, о чем следует сказать в первую очередь. Основанием разделения продаж на два этих типа является то, кто инициирует контакт:

  • При пассивных продажах контакт устанавливается клиентом (покупателем), заинтересованным в товаре или услуге.
  • При активных продажах контакт устанавливает менеджер по продажам или продавец, заинтересованный в реализации товара или услуги.

Каждый из этих типов продаж может быть очень эффективным, однако последовательность действий в обоих случаях будет различаться (с классическим алгоритмом активных продаж, считающихся наиболее распространенными, мы познакомим вас чуть позже).

Разделение продаж на личные и безличные обусловлено ролью человека в процессе продажи:

  • Безличными продажами называются те, где человек (продавец, менеджер по продажам) не принимает непосредственного участия в процессе коммуникации. К категории таковых относятся продажи через автоматы, интернет-сайты, пункты самообслуживания и т.п.
  • Личными продажами называются те, где человек (продавец, менеджер по продажам) напрямую взаимодействует с клиентом/покупателем. Именно этот тип продаж считается самым популярным, и ему посвящено большинство тренингов по продажам.

Стоит заметить также, что личные продажи имеют свою классификацию: они могут быть основаны на стимулировании отклика, на управлении психическим состоянием, на удовлетворении потребностей и на решении проблемы. К личным продажам относят и консультационные продажи.

Основой разделения продаж на прямые и непрямые служат разные последовательности действий продавца, исходя из сегментации клиентов/покупателей:

  1. Прямые продажи направлены на прямого (конечного) потребителя товара или услуги, который сам потребляет товар или использует услугу.
  2. Непрямые продажи осуществляются через посредников, перепродающих товары или услуги далее.

Это разделение должно учитываться в случаях, когда требуется увеличить продажи через действующую клиентскую базу. Важно и то, что алгоритм действий продавца (менеджера по продажам) зависит от того, с какой клиентской базой ему приходится иметь дело. Стандарты продаж разрабатываются индивидуально.

Под всеми этими названиями, по сути, скрывается один и тот же тип продаж, отличающийся рядом признаков:

  • Продолжительным циклом сделки
  • Неоднократными встречами, оканчивающимися неопределенным результатом
  • Неочевидным циклом принятия решения у клиента/покупателя
  • Множеством участников процесса обсуждения сделки со стороны клиента/покупателя

Разделение продаж на простые и сложные основано на принципе принятия решения о покупке для физических и юридических лиц.

Региональные продажи выделяются в отдельный тип, т.к. обладают комплексом своих технологических особенностей. Они также делятся на дистрибутивные и оптовые продажи, т.к. зависят от алгоритмов работы регионального менеджера по продажам и типовых задачах, которые ему требуется решать; в разных случаях изменяются и стандарты продаж.

Суть B2B и B2C продаж можно понять, расшифровав их аббревиатуры:

  1. B2B продажи – это бизнес для бизнеса, когда покупателями становятся корпоративные клиенты и юридические лица.
  2. B2C продажи – это бизнес для клиентов/потребителей, когда покупателями становятся физические лица.

Продажи в каждом из этих случаев могут быть прямыми и непрямыми, активными и пассивными. В случае с B2B они также могут быть и региональными. Помимо прочего, продажи B2B могут преследовать несколько целей: увеличить продажи в городе, конкретном регионе или ряде регионов. Из этого следует и тот факт, что для реализации этих целей принято применять и разные алгоритмы работы.

Разделение продаж на продажу товаров, услуг и франшизы обусловлено спецификой предмета продаж:

  • Продажа товара – это продажа овеществленного предмета
  • Продажа услуги – это продажа нематериального объекта
  • Для увеличения продажи услуг используются особые технологии продаж
  • Когда продаются услуги, необходимо брать во внимание различия между продажами физлицам и юрлицам
  • При продаже франшизы начало процесса продаж происходит еще за долгое время до того момента, когда будет создан продаваемый франчайзинговый пакет, плюс продажа франшизы отличается более сложными технологиями и длительными затратами времени
Суть двухтактовых продаж состоит в том, что процесс реализуется при участии двух специалистов – продавца и технического специалиста, обсуждающего с клиентом/покупателем особые технические нюансы.

Данный тип продаж характерен в большей степени для рынка оборудования, промышленного рынка и IT-сферы. Как правило, эффективность двухтактовых продаж зависит от особенностей организации коммерческой службы и фактических бизнес-процессов внутри компании.

Конвейерные продажи предполагают специальный подход к схеме построения процесса продаж. Основан этот подход на следующем принципе: продажи должны быть организованы так, чтобы деятельность отдела продаж напоминала конвейер.

Процесс продаж разделяется на несколько отдельных этапов, за каждый из которых отвечают разные специалисты. К примеру, один обзванивает клиентов и передает теплый контакт менеджеру (либо назначает встречу с менеджером), менеджер начинает работу с клиентом и т. Кстати говоря, конвейерные продажи стали основой инфо-продаж, используемых в России в качестве системы продаж в интернете.

Если выражаться на языке продажников, то коробочные продажи – это продажи по определенной системе продаж, которую просто можно приобрести и «установить» в свой бизнес. Система представляет собой пакет документов, в котором описывается «универсальная» система продаж, не зависящая от ситуаций и особенностей товарного рынка.

Несмотря на озвучиваемую поставщиками таких «коробок» (систем продаж) эффективность, в большинстве случаев они требуют доработок и усилий по внедрению в систему работы организации.

Кроме того, узнать, что именного находится внутри «коробки», достаточно проблематично, пока она не проявит себя в действии, а сами результаты от применения инноваций будут доступны лишь через несколько месяцев, и нет никакой гарантии, что они будут положительными.

Таковы общие характеристики основных типов и видов продаж.

Но наш курс посвящен по большей части именно активным и прямым продажам, поэтому в следующих уроках мы будем рассматривать вопросы, связанные с ними. Первый же урок, как и было сказано, мы продолжим описанием классической схемы продаж, а в третьем его блоке подробно расскажем о воронке продаж – эффективном инструменте, который используют в своей работе профессиональные продавцы и менеджеры по продажам.

Классическая схема продаж

Классическая схема продаж применятся в большинстве случаев при активных продажах, однако ее основы могут быть использованы и при продажах других типов и видов. Структура продаж по классической схеме выстраивается на пяти этапах. Каждый из этих этапов выражается в конкретном формате направленного взаимодействия с клиентом – потенциальным покупателем.

В дальнейшем мы будем разбирать этапы схемы подробно, а пока лишь приведем их общее описание:

  • Этап первый – установление контакта (иногда его еще называют привлечением внимания). Осуществляется через прямое обращение продавца к клиенту. Цель – создать позитивную атмосферу для общения. Начать разговор можно с нейтрального вопроса или утверждения, даже не касающегося предмета и процесса продажи вообще. Но выстраивать фразу необходимо так, чтобы клиент с ней согласился или ответил на вопрос положительно.
  • Этап второй – определение потребности. На этом этапе перед продавцом стоит задача выявить актуальные проблемы, потребности и пожелания клиента. Рекомендуется использовать общие и наводящие вопросы. Здесь крайне важно не только умение грамотно задавать вопросы, но и правильно слушать собеседника.
  • Третий этап – презентация товара или услуги. Третий этап выстраивается на удовлетворении запросов клиента посредством своего продукта. Очень эффективно приводить примеры из жизни, рассказывать реальные истории, удачные, неудачные, забавные случаи с клиентами, имевшими дело с актуальным для текущей ситуации продуктом.
  • Четвертый этап – работа с возражениями. Считается одним из наиболее сложных этапов, и без него не проходит практически ни одна продажа. Согласно статистике, в процессе взаимодействия с продавцом у покупателя может возникнуть в среднем пять возражений. Все они могут быть выдвинуты в любой момент. Устраняя их, нужно стараться сохранять позитивную атмосферу, но направлять клиента в нужное русло. В большинстве случаев на вооружении опытных менеджеров и продавцов имеются заранее подготовленные ответы, т.к. по отношению к условиям сделки или товару может быть ограниченное число возражений.
  • Пятый этап – завершение сделки. Покупателя необходимо подталкивать к заключению сделки при помощи наводящих вопросов или предложения опробовать продукт, сделать тестовый заказ. Если не мотивировать клиента, есть риск того, что он либо потеряет интерес, либо подумает, что его хотят обмануть, «развести» (особенно часто такая ситуация возникает при активном убеждении человека в преимуществах продукта).

«Прорабатывать» клиента всегда нужно поэтапно. Если вдруг на одном из этапов с клиентом теряется контакт, это сигнализирует о наличии ошибок на предыдущем этапе. Поэтому вся схема должна быть не просто отработана, но и подкреплена практическим опытом. Впрочем, об этом мы еще поговорим.

Теперь же давайте перейдем к третьей теме сегодняшнего урока – воронке продаж, ее функциях, задачах и структуре.

Воронка продаж: определение, функции, этапы

Повышение показателей продаж – вопрос, заботящий буквально каждого, кто занят в сфере торговли, начиная обычными продавцами и заканчивая руководством. Если продаж нет, значит, и дела идут из рук вон плохо, а это в свою очередь может привести к серьезным убыткам и даже банкротству.

Повлиять на плачевное положение дел могут разные инструменты, один из которых – воронка продаж. Именно она позволяет разобраться в том, через какие стадии проходит на своем пути клиент перед тем как делает покупку, а также выявить ошибки при продажах, совершаемые менеджерами и продавцами, и спрогнозировать объемы продаж в будущем.

Как появилась воронка продаж и что это такое

Далеко не каждый человек слышал о воронке продаж, но какой-то инновацией она вовсе не является, т.к. говорить о ней начали еще в 19 веке, когда американский рекламист Элайас Сент-Эльмо Льюис предложил в 1898 году термин «потребительская воронка» и дал описание четырех этапов, проходимых покупателем перед совершением покупки.

Согласно автору, этими этапами являлись:

  • Знакомство клиента с продуктом
  • Появление интереса к продукту
  • Формирование желания приобрести продукт
  • Совершение покупки

Сент-Эльмо Льюис был убежден, что потребительская воронка помогает разобраться в специфике покупателя и, как следствие, продать ему больше товаров и услуг.

С течением времени понятие, введенное рекламистом, преобразовалось, и сегодня встречается как воронка продаж, однако смысл его остался практически таким же – просто представлять этот инструмент стали более детально.

Говоря простым языком – без использования специфической маркетинговой терминологии, можно описать воронку продаж примерно так: инструмент, описывающий процесс продажи какого-либо продукта и наглядно показывающий количество покупателей, проходящих все стадии взаимодействия с менеджером по продажам.

Воронка служит прекрасной иллюстрацией всех циклов схемы продажи: от установления контакта до завершения сделки.

Визуально воронка продаж схожа с перевернутой пирамидой, а на каждом этапе сделки будет отсеиваться конкретное число потенциальных покупателей. В итоге на финальной стадии (завершение сделки) людей будет намного меньше, нежели на начальной (знакомство с продуктом).

Какие функции выполняет воронка продаж

Множество людей без специального образования, чья деятельность связана с торговлей, нередко предпочитают не использовать в своей работе научный подход. Между тем воронка продаж выполняет несколько очень полезных и важных функций:

  • Способствует контролю процесса продаж. Продажа как таковая – это состоящий из нескольких этапов процесс. Зная и хорошо понимая своих клиентов, продавец может рассчитывать на значительное увеличение своих продаж.
  • Способствует контролю эффективности менеджера по продажам. Если вы являетесь руководителем и применяете в своей работе воронку продаж, вам будет намного легче проводить анализ результативности своих сотрудников, т.е. определять, кто работает с наилучшими показателями, а чья работа требует каких-либо изменений и корректировок.
  • Способствует конверсионному анализу различных этапов совершения сделки. При помощи воронки продаж можно определять, какое количество потенциальных покупателей перешло после знакомства с продуктом на следующий этап, а какое количество отсеялось. Превышение допустимой нормы (на первом этапе) говорит о том, что необходимо произвести улучшения в работе с целевой аудиторией.

Но не только в выполняемых функциях состоит ценность воронки продаж как практического инструмента. В дополнение к этому она призвана решать целый комплекс серьезных проблем.

Какие проблемы решает воронка продаж

Если в своей работе вы начали замечать наличие проблем, касающихся реализации своего продукта, не стоит тратить свое время на ожидание того, пока ситуация выправится сама собой. Вместо этого необходимо приступать к немедленным действиям. Но чтобы понять, что именно нужно делать, как раз и требуется обратиться к вороне продаж.

Воронка продаж позволяет решать следующие проблемы:

  • Определять отличия между успешным менеджером и неуспешным. В большинстве торговых компаний всегда имеется человек, чьи показатели по продажам выше других; тот, кто прекрасно работает с клиентами и приносит наибольший объем доходов. Воронка продаж не только позволяет определять, кто это, но и самым прямым образом воздействовать на работу менеджеров с низкими показателями.
  • Увеличивать число потенциальных покупателей. Если воронка продаж показывает, что на первом этапе число людей, знакомящихся с товаром, крайне низко, следует применять всевозможные методики привлечения внимания целевой аудитории к своей организации и своему продукту, например, начинать новую рекламную кампанию.
  • Выявлять этапы, на которых происходит максимальный отсев клиентов. К примеру, если с вашим продуктом познакомились 100 человек, а заинтересовались им лишь единицы, стоит принять меры для исправления ситуации.
  • Увеличивать количество людей, проходящих все этапы продажи. На завершающем этапе заключения сделки происходит отсев наибольшего числа клиентов. Бывает даже так, что и очень заинтересованные в продукте люди на этапе совершения покупки «отсекаются». Воронка продаж позволяет найти ошибки в работе, а затем проанализировать их.
  • Повысить показатели прибыли. Исправляя ошибки в своей работе и добиваясь увеличения числа людей, проходящих через все этапы продажи, вы тем самым увеличите и свою прибыль.

Очевидно, что воронка продаж совсем не просто так завоевала популярность и нашла широкое применение в торговле. Но чтобы эффективно ее применять, нужно знать об этапах, ее формирующих.

Этапы воронки продаж

Как мы уже говорили, в своей потребительской воронке Элайас Сент-Эльмо Льюис выделил четыре стадии, которые человек проходит до момента совершения покупки.

Но сегодня наблюдается невероятная конкуренция во всех сферах торговли, а сами клиенты стали более искушенными в своем выборе. Исходя из этого, современная воронка продаж состоит из шести этапов, и именно на них должны ориентироваться продавцы и менеджеры по продажам, желающие добиться успеха в своем деле.

Шесть этапов воронки продаж таковы:

  • Первый этап – формирование уникального предложения. Перед началом работы с покупателем необходимо составить свое уникальное предложение. Это требуется, чтобы заинтересовать представителей своей целевой аудитории продуктом. Для этого продукт должен быть представлен в максимально выгодном свете.
  • Второй этап – холодный контакт. Здесь предполагается, что ваши клиенты еще ничего не знают о вашей заинтересованности в них. К примеру, вы можете составлять список потенциальных клиентов – тех, кто вообще способен заинтересоваться вашим предложением. Затем по этому списку будут совершаться звонки или делаться рассылка.
  • Третий этап – составление предложения. На этом этапе вам нужно вступить в прямой контакт с потенциальным клиентом и донести до него суть своего предложения. Т.к. здесь очень важно вызвать у человека заинтересованность, нужно формулировать предложение предельно ясно и коротко, следить за своей речью и интонациями, иметь презентабельный (соответствующий ситуации) внешний вид, грамотно отвечать на вопросы собеседника и избегать чрезмерного давления на него, чтобы не вызвать раздражения. Третий этап играет большую роль, и если будут совершены ошибки, воронка продаж сформируется неправильно, а прибыль будет потеряна. Объяснение этому всего одно: именно на данном этапе у человека возникает интерес к вашему продукту, поэтому этот интерес нужно сохранять.
  • Четвертый этап – убеждение. На практике почти не бывает ситуаций, когда клиент готов сделать покупку после того как услышал предложение. Человека не нужно убеждать только тогда, когда он пришел в конкретное место за конкретным товаром, чтобы удовлетворить конкретную потребность (как в магазин ходят за продуктами). Чтобы максимизировать количество людей, переходящих на следующую стадию, необходимо грамотно, плавно и ненавязчиво убеждать их, причем для этого нельзя использовать давление, угрозы, агрессивные стратегии и прочие «техники».
  • Пятый этап – завершение сделки. Если все предыдущие этапы были пройдены последовательно и правильно, можно не сомневаться, что клиент сделает покупку. В итоге все будут довольны: покупатель получит желанный товар, вы получите прибыль.
  • Шестой этап – анализ результатов. По большому счету можно остановиться на пятом этапе, т.к. главная цель уже достигнута. Но так стоит поступать только тогда, когда основная масса ваших клиентов приобрела товар или услугу, и показатели продаж достойны похвал. Но если показатели все еще оставляют желать лучшего, рекомендуется провести анализ каждого пройденного этапа – это даст вам понимание того, были ли совершены ошибки, на каких этапах они были совершены, и что нужно делать дальше, чтобы впредь этих ошибок избежать, чтобы увеличить количество людей, заключивших с вами сделку.

И еще одно замечание, которое не будет лишним: чтобы воронка продаж формировалась правильно, уже на втором ее этапе нужно привлекать к себе максимальное количество потенциальных покупателей.

Говоря проще, вам нужно применять самые разные инструменты рекламы и продвижения своего продукта, благодаря чему можно будет вступать в холодный контакт с большим числом людей, готовых дойти до пятого этапа и совершить покупку.

И, собственно, для иллюстрации применения воронки продаж приведем один небольшой пример.

Пример применения воронки продаж

Давайте рассмотрим применение воронки продаж на примере интернет-магазина.

Представьте, что у вас есть интернет-магазин, и у него в подписчиках имеется 10 тыс. человек. Учитывая то, что в последний период продажи упали, вы решаете повысить их уровень посредством подписчиков. Для этого каждому подписчику вы высылаете по письму, где рассказываете о своем предложении, и ждете обратной связи.

Предположим, что на втором этапе ответ вам прислали 1 000 человек, которые хотят задать некоторые вопросы, уточнить непонятные моменты, узнать о скидках и т.

Другими словами, 1 000 потенциальных клиентов заинтересованы в вашем предложении, но заключить сделку пока не готовы.

Как только 1 000 человек уточнили информацию, осталось 100 человек, обещавших обдумать все еще раз. Остальные отсеялись и ваше предложение не рассматривают. Таким образом, после несложных математических расчетов конверсия третьего этапа составит 1%.

Идем далее и видим, что до четвертого этапа дошло только 10 человек, возражения которых еще придется отработать, но они уже готовы совершить покупку. Конверсия четвертого этапа составляет 0,1%.

Представим схематично:

Несложно увидеть, что показатели конверсии очень малы. Но чтобы изменить данную ситуацию, вам нужно подумать о том, что вы сделали не так на втором или третьем этапе, когда отсеивается основная масса клиентов. И, уже найдя прорехи в своей работе, вы сможете скорректировать действия, а значит, увеличить показатели конверсии и прибыль.

Если вы не будете пренебрегать применением воронки продаж, то уже совсем скоро сможете убедиться в ее эффективности в качестве инструмента, приводящего к отличным результатам и высоким доходам. Разобраться же в ней совсем несложно – это лишь дело практики, но за вами, как мы понимаем, дело не заржавеет.

И, логически продолжая разговор об инструментах, повышающих эффективность продаж, мы переходим ко второму уроку, в котором рассмотрим лучшие техники продаж. Мы подробно поговорим о классическом алгоритме продаж со всеми его этапами, спин-технологиях, технике деления цены, технике показа результата и ряде других.

Проверьте свои знания

Если вы хотите проверить свои знания по теме данного урока, можете пройти небольшой тест, состоящий из нескольких вопросов. В каждом вопросе правильным может быть только 1 вариант.

После выбора вами одного из вариантов, система автоматически переходит к следующему вопросу. На получаемые вами баллы влияет правильность ваших ответов и затраченное на прохождение время. Обратите внимание, что вопросы каждый раз разные, а варианты перемешиваются.

С сайта: https://4brain.ru/prodazhi/vidy.php

Роль контент-маркетинга в воронке продаж

Контент жизненно важен для достижения маркетинговых целей. О роли контент-маркетинга в управлении продажами, а также о том, какой из типов контента наиболее продуктивен на каждом из этапов воронки продаж, — в статье “Альфа-контент”.

Базовый постулат предпринимательской деятельности гласит: основная цель бизнеса — получение прибыли, а любое управленческое действие должно “работать” на результат. Контент-маркетинг как организационный процесс — не исключение.

На каждом этапе воронки продаж контент выполняет важные функции: от создания спроса “с нуля” на начальном до удержания клиентов и повторных продаж на заключительном. Причем для каждого этапа характерен свой тип контента.

Например, электронные книги и чек-листы идеально подходят для вершины воронки (top-of-funnel — TOFU), вебинары — для середины (middle-of-funnel — MOFU). Однако, иногда сложно сказать, какой контент на каком этапе продаж будет лучше работать.

О том, как повысить эффективность расходов на контент-маркетинг, читайте здесь

Из каких этапов состоит воронка продаж

Пользователи проходят несколько последовательных этапов, прежде чем стать клиентами. Одни проходят воронку быстрее, другие — медленнее, третьи — перепрыгивают через этапы, а четвертые так и не доходят до конца.

В наиболее общем виде воронка продаж включает такие этапы:

  1. Генерация трафика. Все начинается с привлечения пользователей на сайт с помощью SEO, контекстной рекламы, таргетированной рекламы в соцсетях, познавательных и рекламных постов в сторонних блогах, видеорекламы.
  2. Конвертация трафика в лиды. После того как пользователи пришли на сайт, они попадают в верхнюю часть воронки продаж — TOFU. На этом этапе обучающие статьи, видео и электронные книги помогут получить лиды.
  3. «Взращивание» лидов. После того как человек зарегистрировался или заполнил заявку, он еще может быть не готов сделать покупку или заказ. Ваша задача — установить с ним контакт и развить в нем желание стать вашим клиентом. Здесь поможет дополнительный релевантн TOFU-контент плюс MOFU-контент (кейсы, вебинары, «white papers», демо-видео, подробные описания продукта, отзывы).
  4. Конвертация лидов в продажи. В нижней части воронки пользователь близок к тому, чтобы стать клиентом. Важную роль здесь играет доступное описание процесса сделки, а также грамотные и своевременные консультации.
  5. Сохранение и поддержание контакта. Забывать о пользователе после продажи — это большая ошибка. Для поддержания контакта нужна справочная документация, специальные предложения, секреты, советы, новости, положительный опыт использования продукта и т. п.

Привлечение трафика и TOFU

На этапе привлечения и верхнем уровне воронки контент должен быть направлен на решение проблем, с которыми сталкивается ваша целевая аудитория. Этот контент либо развлекательного формата, релевантный бизнес-тематике, либо чисто обучающий и прикладной — без попыток что-либо продать.

MOFU

Контент в середине воронки продаж уже должен касаться конкретно вашего бизнеса, продукта, бренда. Ваша задача — помочь пользователю с критериями выбора. Нужно рассказать о возможностях, которые откроются перед клиентом, о характеристиках продукта и его преимуществах.

Пример: на уровне MOFU тема контента может быть такой: «Как сэкономить с помощью готового домокомплекта?». В первой десятке выдачи Google разные варианты и типы контента, которые объединяет одно — все они знакомят пользователя с предлагаемыми технологиями строительства и компаниями-изготовителями:

BOFU

Контент на этом этапе чисто продающий, без заигрываний и скрытого смысла. Важно точное описание процесса сделки, подробная техническая документация. Клиент должен понять, как ваш продукт поможет конкретно в его случае — здесь важны профессиональные консультации, доступ к демо-версии.

Сохранение

Цель данного этапа — удержание, повторные продажи и взращивание адвокатов бренда. Поддерживайте контакт с помощью полезных рассылок, специальных акций и приглашений на мероприятия. В результате человеку можно будет повторно продать тот же или комплементарный продукт, а также получить новых клиентов за счет рекомендаций.

Если у вас возникает сомнение по поводу того, какой контент на каком этапе продаж использовать, вот небольшая шпаргалка:

  • TOFU — решаем проблемы пользователей (не продаем!);
  • MOFU — рассказываем о себе и своем продукте, обучаем, подводим к принятию решения о покупке;
  • BOFU — продаем с помощью контента, помогаем решить проблемы конкретного пользователя с помощью предложения оптимальной комплектации, тарифного пакета и т. п.

Кроме того, не забывайте после заключения сделки поддерживать контакт с клиентами, помогать, информировать, стимулировать повторные покупки.

Контент-маркетинг — это рабочий инструмент современного управленца, призванный решать различные бизнес-задачи, главная из которых максимизация прибыли.

С сайта: http://alfa-content.ru/blog/rol-kontent-marketinga-v-voronke-prodazh/

Воронка продаж: интеллектуальное управление результатом

Понятие sales funnel ассоциативно связано с воронкой, широкой сверху и сужающейся к основанию. Она представляет один из основных бизнес-инструментов. Суть воронки продаж в контроле процесса на разных этапах.

Построение воронки продаж

Верхняя часть — «возможные клиенты». Общая масса потенциальных покупателей, которые, по вашему мнению, могут быть заинтересованы в продукте или услуге. Это «холодные» клиенты, с кем не было прямого контакта.

Основание — «реальные клиенты». Количество людей, кто прошёл весь цикл. Товар или услуга оплачены и получены.

Создание и анализ воронки продаж основано на промежуточных этапах, когда происходит отсев клиентов. Полученные данные помогают выявить проблемы и заняться устранением конкретных помех развитию бизнесу.

Причины «потери» клиентов

Воронка — это отражение поведенческих факторов ваших потенциальных клиентов. Она помогает понять, где конкуренты оказываются сильнее вас и «забирают» прибыль. Отсев людей происходит по ряду причин:

  1. наличие поставщиков, полностью удовлетворяющих потребности;
  2. преимущество конкурентов в качестве предоставляемых услуг или товаров;
  3. отсутствие возможности приобрести интересующий продукт из-за высокой стоимости.

На иллюстрации пример воронки. Цифры слева показывают количество клиентов на каждом этапе, справа — изменения. Также рисунок поможет яснее представить этапы воронки продаж.

Зачем использовать воронку продаж

  • Определение количества возможных клиентов на каждом этапе.
  • Прогноз числа реальных клиентов.
  • Корректировка схемы путём выявления причин «утечки» клиентов.

Воронка продаж в действии

Ситуация: вы заметили сокращение числа почтовых рассылок в течение месяца.

Логичное предположение: через несколько месяцев продажи упадут.

Ваше решение: увеличение количества писем в следующем месяце.

Использование воронки продаж: анализ контрольно-пропускных пунктов и периодов бездействия на каждом этапе. Это позволяет определить, на чём персонал должен сосредоточить внимание для выполнения плана продаж.

Показатели воронки помогают понять, какие улучшения должны быть сделаны в процессе. От простых (дополнительное обучение и повышение квалификации) до сложных (контроль торговых представителей на всех этапах процесса продаж).

В проиллюстрированном примере, показания на ранней стадии могут порадовать менеджера, когда дальнейшее снижение показателей принесёт беспокойство относительно процесса. Оптимальным курсом на следующий месяц станет работа с торговым персоналом для увеличения качества предлагаемых решений и повышение эффективности переговоров.

Формирование воронки продаж

Процесс того, как построить воронку, можно разделить на пять последовательных шагов.

Шаг 1. Подготовка отчётности

Проведите анализ процесса продаж. Приветствуется использование схем. Важно найти «точки расхождения» — моменты, где ваши процессы продаж отличаются от конкурентов. Например, последствия для клиента при неверном решении о покупке.

Шаг 2. Обсуждение

Проведите коллективное обсуждение рабочего процесса со своим торговым персоналом и специалистами по маркетингу для разностороннего рассмотрения ситуации.

Шаг 3. Разработка схемы воронки продаж

Идентифицируйте ключевые последовательные шаги.

Создайте коды состояний. Важно сохранить их простыми для облегчения анализа данных.

Шаг 4. Классификация клиентов

Используйте для своих потенциальных клиентов коды состояний, которые вы идентифицировали. Есть два способа упростить процесс:

1.     Установление тесной связи с управлением и своевременное обновление информации сотрудниками.

2.     Автоматизация ключевых задач с обновлением состояний.

Шаг 5. Анализ

Разработайте число клиентов по каждому статусу и вычислите изменения.

«Умная» воронка продаж: будущее уже сегодня

Автоматизированная воронка продаж адаптируется под потребности потенциального клиента. При её создании используются данные конкретного покупателя — предложение формируется под него. Вместо общих вариантов предлагается наиболее релевантный, вероятность «попадания» при таком подходе выше. Бизнес для клиента, а не клиент для бизнеса. Происходит адаптация предложения под конкретного человека.

Сравнение получаемых данных помогает ставить цели и улучшать процессы продаж. Понимание внутренних процессов приводит к корректировке используемых способов и методов работы, а в итоге к качественному развитию бизнеса.

С сайта: http://megaproryv.ru/sales_funnel/

Оставить комментарий